Macierz Ansoffa – jak rozwijać sklep internetowy?

Macierz Ansoffa to model strategiczny, który pomaga określić możliwe kierunki rozwoju firmy na podstawie dwóch czynników: produktów i rynków. W e-commerce pozwala uporządkować decyzje dotyczące zwiększania sprzedaży, rozwoju asortymentu, wejścia na nowe marketplace’y i zdobywania nowych klientów.

Model opracowany przez Igora Ansoffa w 1957 roku opiera się na dwóch wymiarach: obecnych lub nowych produktach oraz obecnych lub nowych rynkach. Ich połączenie daje cztery strategie rozwoju:

1. Penetracja rynku.
2. Rozwój rynku.
3. Rozwój produktu.
4. Dywersyfikacja.

Każda z nich pokazuje inny sposób budowania przewagi konkurencyjnej. Dzięki temu strategia Ansoffa pozwala lepiej określić kierunek rozwoju firmy. W zależności od przyjętych celów przedsiębiorstwo może przede wszystkim skoncentrować się na zwiększaniu sprzedaży obecnej oferty. Ponadto może poszukiwać nowych odbiorców, a także rozszerzać dotychczasowy asortyment. Z kolei w przypadku bardziej ambitnych planów rozwoju alternatywą staje się wejście w zupełnie nowy obszar działalności. W rezultacie firma zyskuje kilka możliwych dróg rozwoju, które może dopasować do swoich możliwości i sytuacji rynkowej.

Penetracja rynku – zwiększanie sprzedaży obecnych produktów

To strategia polegająca na zwiększaniu sprzedaży dotychczasowego asortymentu na rynku, na którym firma już działa. Dlatego jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej, zajrzyj do tekstu: Wszystko, co musisz wiedzieć o strategii penetracji rynku. Zazwyczaj wiąże się z najmniejszym ryzykiem, ponieważ przedsiębiorstwo zna swoich klientów i konkurencję.

W e-commerce może oznaczać:

• zwiększenie widoczności ofert na Allegro;
• poprawę konwersji kart produktów;
• rozwój kampanii Allegro Ads i Google Ads;
• programy lojalnościowe i zachęcanie do ponownych zakupów;
• optymalizację cen względem konkurencji;
• zwiększanie wartości koszyka poprzez cross-selling i up-selling.

Przykładowo sklep sprzedający elektronikę na Allegro analizuje ceny konkurencji, identyfikuje produkty tracące konkurencyjność i dostosowuje politykę cenową, aby zwiększyć sprzedaż obecnego asortymentu.

W tej strategii istotne znaczenie ma monitoring Allegro, który pozwala obserwować ceny konkurencyjnych ofert. Dlatego przy sprzedaży wielokanałowej warto uwzględnić również monitoring Ceneo i monitoring Amazon.

W rezultacie dane cenowe mogą wspierać automatyzację cen. Dlatego odpowiednio skonfigurowana automatyka cenowa pozwala reagować na sytuację rynkową z uwzględnieniem cen minimalnych, maksymalnych i założonej marży. Jeżeli interesuje Cię ten temat, zajrzyj: Cena minimalna w e-commerce – jak ustalić ją dobrze?

Rozwój rynku – dotarcie do nowych klientów

Firma oferuje dotychczasowe produkty na nowych rynkach, kanałach sprzedaży lub w nowych segmentach odbiorców.

Przykładowe działania:

• rozpoczęcie sprzedaży na Amazon lub Empik Marketplace;
• ekspansja na zagraniczne rynki;
• dotarcie do klientów B2B;
• rozwój sprzedaży przez nowe kanały dystrybucji.

Przykład: polski sklep z akcesoriami do domu sprzedaje na Allegro i we własnym sklepie internetowym. Decyduje się rozpocząć sprzedaż na Amazon.de, aby dotrzeć do niemieckich klientów. Przy takim rozwoju ważna jest analiza nowego otoczenia konkurencyjnego. Monitoring i repricing na Amazon pomaga porównywać ceny ofert i oceniać pozycję własnego asortymentu. Należy również uwzględnić prowizje marketplace’u, logistykę, zwroty i lokalne koszty prowadzenia sprzedaży.

Rozwój produktu – nowe produkty dla obecnych klientów

Ta strategia polega na rozszerzeniu oferty kierowanej do dotychczasowych odbiorców. Firma zna już rynek i potrzeby klientów, ale poszukuje nowych możliwości zwiększenia sprzedaży.

W e-commerce może to oznaczać:

• wprowadzenie nowych kategorii produktów;
• rozszerzenie asortymentu o produkty komplementarne;
• stworzenie własnej marki;
• dodanie nowych wariantów i zestawów produktowych;
• rozwój usług dodatkowych.

Przykład: sklep sprzedający ekspresy do kawy rozszerza ofertę o młynki, kawy, filtry i środki czyszczące. Dzięki temu może zwiększyć wartość koszyka i sprzedaż wśród obecnych klientów. Przed wprowadzeniem nowych produktów warto sprawdzić poziom cen konkurencji, potencjalną marżę i historię cen w danej kategorii. Monitoring cen ułatwia ocenę atrakcyjności oferty na tle rynku.

Dywersyfikacja (macierz Ansoffa) – nowe produkty i nowe rynki

Natomiast dywersyfikacja, to najbardziej wymagająca strategia. Firma jednocześnie wchodzi w nowy obszar produktowy i dociera do nowej grupy odbiorców.

Dywersyfikacja może przyjmować różne formy, w zależności od branży i możliwości przedsiębiorstwa. Przykładowo sklep odzieżowy, który dotychczas koncentrował się na sprzedaży ubrań, może zdecydować się na stworzenie i sprzedaż oprogramowania dla firm. W ten sposób wchodzi nie tylko w nową kategorię produktów, ale również dociera do zupełnie innej grupy odbiorców.

Macierz Ansoffa – dywersyfikacja jako sposób na nowe źródła przychodów

Podobnie może postąpić firma zajmująca się sprzedażą wyposażenia wnętrz. Zamiast ograniczać działalność wyłącznie do handlu meblami i akcesoriami, może uruchomić platformę oferującą usługi projektowania oraz kompleksowego zarządzania wyposażeniem nieruchomości dla deweloperów. Dzięki temu rozszerza zakres swojej działalności, a jednocześnie wchodzi w nowy segment rynku i buduje dodatkowe źródło przychodów.

W obu przypadkach przedsiębiorstwo musi jednak poznać potrzeby nowych klientów, przeanalizować konkurencję, a także oszacować koszty wejścia w nowy obszar działalności. Co więcej, konieczna jest ocena potencjalnej rentowności, ponieważ samo rozszerzenie działalności nie gwarantuje osiągnięcia zysku. W rezultacie dywersyfikacja wymaga dokładnego przygotowania i wiąże się z większym ryzykiem niż pozostałe strategie.

Dobrym przykładem do analizy jest IKEA, ponieważ marka od lat konsekwentnie rozwija swoją działalność na wielu płaszczyznach. Przede wszystkim rozszerza ofertę o nowe produkty i rozwiązania do wyposażenia wnętrz. Jednocześnie rozwija kolejne kanały sprzedaży, a także dociera do nowych klientów poprzez ekspansję geograficzną. Co więcej, inwestuje w dodatkowe usługi, dzięki którym może lepiej odpowiadać na zmieniające się potrzeby konsumentów. Właśnie dlatego IKEA dobrze pokazuje, jak różne kierunki rozwoju można analizować za pomocą modelu Ansoffa.

Poszczególne działania można przyporządkować do czterech strategii:

Strategia	Przykład IKEA
Penetracja rynku	IKEA Family, promocje i rozwój sprzedaży na obecnych rynkach.
Rozwój rynku	Ekspansja do kolejnych krajów i docieranie do nowych klientów.
Rozwój produktu	Nowe kolekcje mebli, akcesoria i inteligentne rozwiązania do domu.
Dywersyfikacja	Rozwój dodatkowych usług projektowania i planowania wnętrz.

Macierz Ansoffa IKEA pokazuje, że duża marka może rozwijać się na kilku kierunkach jednocześnie. Co więcej, powyższe przyporządkowanie jest interpretacją działań firmy w kontekście modelu, a nie jej oficjalną klasyfikacją strategiczną.

Jak wykorzystać Macierz Ansoffa w strategii sklepu internetowego?

Model można przełożyć na konkretne decyzje biznesowe:

Macierz Ansoffa – Strategia	Działanie w e-commerce	Co analizować?
Penetracja rynku	Optymalizacja ofert i cen	Konkurencja, marża, konwersja
Rozwój rynku	Wejście na nowe marketplace’y	Ceny, koszty sprzedaży, konkurencja
Rozwój produktu	Nowe kategorie produktów	Popyt, historia cen, rentowność
Dywersyfikacja	Nowy segment działalności	Potencjał rynku i koszty wejścia

Przed wyborem kierunku rozwoju warto sprawdzić, czy obecny asortyment ma jeszcze potencjał sprzedażowy, na jakich platformach warto rozpocząć działalność i czy wzrost obrotów przełoży się na większy zysk.

Dlatego macierz Ansoffa jest punktem wyjścia do analizy, a nie gotowym planem działania.

Niezależnie od wybranej strategii sprzedawca powinien znać swoją pozycję względem konkurencji. Ręczne sprawdzanie cen jest czasochłonne, szczególnie przy dużym asortymencie i sprzedaży wielokanałowej.

Dlatego śledzenie konkurencji na Allegro, Ceneo i monitoring cen Amazon pozwalają analizować ceny konkurencyjnych ofert i identyfikować produkty wymagające uwagi.

Kolejnym krokiem może być repricing, czyli automatyczne dostosowywanie cen zgodnie z określonymi regułami. Automatyka cenowa może uwzględniać między innymi ceny konkurencji, minimalne i maksymalne poziomy cen oraz założoną marżę.

Dzięki temu sprzedawca może utrzymywać konkurencyjność ofert bez konieczności ręcznego zmieniania cen każdego produktu. Co ważne, repricing nie oznacza automatycznego obniżania cen – jego zadaniem jest realizacja przyjętej polityki cenowej z uwzględnieniem rentowności.

LivePrice to narzędzie do monitoringu cen konkurencji i automatyzacji zarządzania cenami w e-commerce.

System umożliwia:

• monitoring cen na Allegro, Ceneo, Amazon i innych wybranych platformach;
• monitorowanie konkurencji w zewnętrznych sklepach internetowych za pomocą modułu Linków;
• parowanie produktów po EAN, kodzie produktu lub frazie;
• automatyzację cen na Allegro za pomocą trybów Cenomatic;
• wykorzystanie automatyki BuyBox na Amazon;
• ustalanie cen minimalnych i maksymalnych oraz ochronę marży;
• analizowanie danych historycznych i generowanie raportów.

Częstotliwość aktualizacji zależy od konfiguracji i wybranego pakietu. Monitoring odbywa się w określonych cyklach, a nie w czasie rzeczywistym.

LivePrice może szczególnie wspierać strategię penetracji rynku, ale jest również przydatny dla firm rozwijających sprzedaż na nowych marketplace’ach i zarządzających dużym asortymentem.

Macierz Ansoffa porządkuje cztery kierunki rozwoju firmy: zwiększanie sprzedaży na obecnym rynku, zdobywanie nowych rynków, rozwijanie oferty i dywersyfikację działalności.

Każdy z nich wiąże się z innym poziomem ryzyka. Dlatego decyzje powinny uwzględniać nie tylko potencjał sprzedaży, ale również konkurencję, koszty i rentowność.

Monitoring cen, repricing i automatyzacja cen pomagają sprzedawcom podejmować decyzje na podstawie danych rynkowych. Dzięki temu mogą skuteczniej reagować na zmiany cen konkurencji i lepiej kontrolować rentowność.

Jeżeli chcesz lepiej kontrolować ceny na Allegro, Amazon i Ceneo, sprawdź, jak LivePrice może wesprzeć zarządzanie polityką cenową Twojego sklepu internetowego.

Udostępnij