Tworzenie zestawów towarów w e-commerce to popularna koncepcja marketingowa. Polega na komponowaniu pakietów produktów i sprzedaży ich klientowi (zwykle) w niższej cenie.
Sprzedaż wiązana pozwala zwiększać wartość koszyka zakupowego, a dla kupujących ceniących zniżki umożliwia nabycie towarów z rabatem.
Czym jest sprzedaż wiązana?
Sprzedaż wiązana polega na oferowaniu klientom produktów, które są sprzedawane w zestawie. Łączenie produktów powinno się odbywać na zasadzie dobierania produktów komplementarnych.
W jaki sposób tworzyć zestawy produktów, aby były atrakcyjne dla kupujących?
-
Zestawy produktów sezonowych
Możesz tworzyć pakiety produktów, które odpowiadają nadchodzącemu sezonowi. Przykładowo możesz wiązać towary związane ze świętami Bożego Narodzenia lub Wielkanocy, prezentami, rozpoczęciem roku szkolnego, Walentynkami, wakacjami, feriami zimowymi lub innym okresem.
Tak naprawdę wprowadzając sprzedaż wiązaną do swojego e-commerce, masz całkowitą dowolność w kreowaniu zestawów sezonowych – wszystko zależy od pory roku i dostępnego w Twojej ofercie asortymentu.
Przykłady sprzedaży zestawów produktów możesz odnaleźć na Allegro:
LINK: https://allegro.pl/listing?string=wyprawka
LINK: https://allegro.pl/listing?string=zestaw%20na%20komary
LINK: https://allegro.pl/listing?string=zestaw%20pla%C5%BCowy%20dla%20dzieci
-
Zestawy produktów uzupełniających
Tworząc zestawów produktów, warto brać pod uwagę ich działanie/przeznaczenie i dobierać towary uzupełniające. Konsumenci lubią kupować pakiety, ponieważ (poza oszczędnością pieniędzy), oszczędzają czas na wyszukiwanie potrzebnych produktów.
Przykładem takiego działania w koncepcji sprzedaży wiązanej, mogą być zestawy komplementarne. Sami producenci tworzą tego typu pakiety np. szampon i odżywka, krem na noc i odpowiadający mu krem na dzień lub/i tonik.
Dlatego, jeżeli chcesz skutecznie zwiększać wartość zakupową koszyków w Twoim e-commerce, zastanów się nad tym, jakie zestawy produktów możesz zaoferować swoim klientom. Pamiętaj o tym, że pakiety powinny być oferowane w atrakcyjnej cenie oraz zawierać produkty, które będą użyteczne. Przykładowo, jeżeli sprzedajesz karmę dla psa, możesz stworzyć zestaw zawierający gryzaki, zabawki lub smaczki, ale jeżeli do zestawu dodasz trociny dla chomików, to niestety właściciel psa może nie być nimi zainteresowany.
LINK: https://allegro.pl/listing?string=zestaw%20dla%20psa
LINK: https://allegro.pl/listing?string=zestaw%20do%20hybrydy
-
Zestawy wielu sztuk
Kolejnym przykładem zestawów są wielosztuki, czyli pakiety tych samych produktów, które kupowane razem mają niższą cenę. W takim przypadku, opisując towar, warto zaznaczyć, jaka cena za sztukę obowiązuje przy zakupie pojedynczego produktu, a jaka w pakiecie. Dzięki temu, podkreślając korzyść, łatwiej przekonać klienta w przypadku sprzedaży wiązanej.
Dokładnie na takiej koncepcji sprzedaży wiązanej bazuje sieć sklepów Żabka, która wprowadziła do stałej oferty zniżkę przy zakupie kilku sztuk tego samego produktu.
LINK: https://www.facebook.com/zabkapolska/posts/4605620869503805/?locale=pl_PL
LINK: https://allegro.pl/produkt/zestaw-roznych-zeszytow-a5-sebit-60-kartek-10-szt-ebedd2c1-90c6-4841-a9d5-33ad6cde2c9e?bi_m=search_suggester
Jakie korzyści przynosi sprzedaż wiązana?
Sprzedaż wiązana dotyczy handlu co najmniej dwoma produktami, które są połączone i oferowane klientowi z rabatem. Czy sprzedaż pakietów ma wady? Oczywiście, że tak, może okazać się, że pewne trudności napotkasz przy:
• Zarządzaniu stanami magazynowymi – musisz pamiętać, aby odpowiednio oznaczać stany magazynowe przy sprzedaży konkretnego produktu, który jest częścią zestawu. Na szczęście sporo CMS’ów i programów magazynowo-handlowych umożliwia wystawianie i liczenie produktów w pakietach.
• Wyliczaniu marży – może okazać się, ze zysk na pakietach jest mniejszy niż przy sprzedaży pojedynczej sztuki. Co istotne, sama idea sprzedaży wiązanej ma skłonić kupującego do wybrania np. większej ilości tego samego produktu.
Te drobne niedogodności związane z budowaniem sprzedaży wiązanej, wynagrodzi zalety, jakie posiada taki model biznesowy. Tworzenie zestawów produktów jest korzystne zarówno dla sprzedającego, jak i dla kupującego. Jeżeli będziesz oferował przemyślane pakiety w swoim e-commerce, możesz liczyć na:
- Zwiększenie wartości koszyka zakupowego Twoich klientów – przy oferowaniu sprzedaży wiązanej, automatycznie rośnie średnia cena zamówienia. Obniżona cena zachęca kupujących do zakupu większej ilości produktów.
- Pozbycie się zalegających stanów magazynowych – jeżeli posiadasz w swoim asortymencie produkty, które zalegają i chcesz je wyprzedać, to tworzenie pakietów, które będą zawierały dany towar, jest dobrym pomysłem.
- Zapobieganie stratom – jeżeli produkt, który posiadasz w asortymencie, może w niedługim czasie się przeterminować, lepiej stworzyć komplementarny (z nim) zestaw i wyprzedać go w niższej cenie, aby zapobiec zmarnowaniu się produktów.
- Uatrakcyjnienie swojej oferty – pakiety są nie tylko korzystne, ale atrakcyjne dla kupujących. Pozwalają lepiej zaprezentować Twoją ofertę i podsunąć klientowi produkty, które możliwe, że zostałby przez niego niezauważone. Dodatkowo możesz wyróżnić się na tle konkurencji.
Jak tworzyć zestawy produktów, które klienci chętnie kupują?
Jeżeli chcesz wyróżnić się na tle konkurencji i tworzyć pakiety produktów, które będą chętnie kupowane przez Twoich klientów, kieruj się kilkoma prostymi zasadami:
- Pamiętaj o tym, że zestawy muszą być stworzone logicznie – produkty muszą się uzupełniać i być dostosowane do potrzeb kupującego.
- Kontroluj ceny – jeżeli chcesz, aby Twoje pakiety cieszyły się popularnością, musisz kontrolować ceny, jakie na poszczególne produkty nadają Twoi konkurenci.
Co istotne, nie możesz zapominać w tym przypadku o monitoringu cen konkurencji. Jeżeli tworzone przez Ciebie pakiety, będą oferowane w wyższej cenie, niż produkty u innych sprzedających, to taka konkurencja cenowa nie przysporzy Ci zwiększenia sprzedaży.
Jeżeli chcesz rozpocząć śledzenie cen w internecie, koniecznie wypróbuj wersję demonstracyjną systemu LivePrice.
