Sprzedaż multichannel – jak zacząć?

Sprzedaż multichannel to nic innego jak wielokanałowość, czyli wykorzystywanie wszelkich możliwych kanałów sprzedaży lub komunikacji, aby dotrzeć do potencjalnego klienta.

Multichannel to strategia biznesowa lub komunikacyjna, w której firma używa wielu różnych kanałów do interakcji z klientami lub dostarczania swoich produktów. Sprzedaż może dotyczyć zarówno tradycyjnego sklepu stacjonarnego, jak i środowiska e-commerce, które daje szeroki wachlarz możliwości względem pozyskania nowych kupujących. 

Celem tej strategii sprzedażowej jest dotarcie do jak największej liczby klientów oraz obecność tam, gdzie najczęściej robią zakupy.

Wielokanałowość – wielocenowość

Co istotne, sprzedaż multichannel polega na tym, że każda ścieżka działa autonomicznie. Nie ma konieczności pełnej integracji tych kanałów (głównie pod względem ceny i oferty).

Multichannel w praktyce

To oczywiste, że sklep może prowadzić jednoczesne działanie online i offline. W przypadku sprzedaży wielokanałowej warto maksymalnie wykorzystać możliwości e-commerce i oferować swoje produkty w wielu miejscach. Przykładowo, możesz wystawiać swoją ofertę na Allegro, Ceneo, Empiku, Idealo, Zakupach Google, sklepie stacjonarnym, internetowym i w wielu innych miejscach.

W modelu multichannel każda ścieżka sprzedaży działa autonomicznie – na przykład łącząc sklep internetowy, stacjonarny, media społecznościowe, marketplace’y, a także sprzedaż telefoniczną lub katalogową. Oznacza to, że doświadczenie klienta może różnić się w zależności od tego, z jakiego kanału korzysta. Dlatego niektóre informacje, takie jak stany magazynowe, ceny, promocje mogą nie być automatycznie zsynchronizowane między kanałami.

Można wyróżnić kilka kluczowych cech dla tej strategii sprzedaży.

Niezależne kanały w sprzedaży multichannel

Każdy kanał działa osobno, bez konieczności integracji z innymi. Jednym słowem, możesz oferować odmienny asortyment, stan magazynowy, a także promocje, rabaty i ceny. Dużą zaletą jest fakt, że możesz dostosować w ten sposób swoje stawki bezpośrednio do konkurencji, jaka panuje na danym marketplace’ie.

Doświadczenie klienta

Sprzedaż multichannel pozwala Ci stosować odmienne standardy (zależnie od kanału sprzedaży). Przykładowo, w pewnych miejscach możesz mieć darmowy zwrot lub wysyłkę, lub dłuższy czas na zwrot produktu. Oczywiście nie polecamy obniżać standardów obsługi przez wzgląd na kanał sprzedaży. Przyjmijmy za oczywiste, że zawsze traktujesz swoich klientów priorytetowo.

Elastyczność dla klientów

O tym, jak ważne jest ustalenie grupy docelowej, pisałam w artykule: Grupa docelowa w e-sklepie – jak ją określić? Dzięki strategii sprzedaży wielokanałowej możesz dostosować asortyment i ceny na danym dany marketlace’ie do grupy docelowej. Natomiast klienci, mogą wybierać najwygodniejszy kanał do zakupów z Twojej oferty.

Podstawową różnicą pomiędzy omnichannel a sprzedażą multichannel jest:

• Multichannel: kanały działają niezależnie, oferując różne doświadczenia.
• Omnichannel: wszystkie kanały są zintegrowane i tworzą spójne doświadczenie zakupowe, np. klient może zacząć zakupy online i dokończyć je w sklepie stacjonarnym. Więcej na ten temat pisałam w podlinkownym artykule.

Jeżeli planujesz dopiero sprzedaż na wielu kanałach, to zamieszczam punkty, które warto przeanalizować, aby zwiększyć swoje szanse w tej strategii marketingowej.

Wybór odpowiednich kanałów sprzedaży

Na początku możesz zbadać, na jakich kanałach Twoi obecni klienci najczęściej dokonują zakupów i gdzie najchętniej szukają informacji o produktach.

Zastanów się nad własnym sklepem internetowym i rozważ, jakie kanały sprzedaży mogą być atrakcyjne dla Twojego asortymentu i grupy docelowej. Standardowo w krajowym e-commerce możesz rozważyć najpopularniejsze portale sprzedażowe: Allegro, Ceneo czy Empik.

Dodatkowo możesz wzbogacić swoje działania o social media (Facebook, Instagram, TikTok) oraz prowadzenie bloga. Dzięki temu Twoje treści mają szansę trafić do większego grona odbiorców, a tym samym wesprzeć Twoją sprzedaż.

Infrastruktura Twojego biznesu

Zbudowanie odpowiedniej infrastruktury jest kluczowe dla płynnego zarządzania asortymentem, zamówieniami i cenami.

E-sklep: Zastanów się nad wyglądem i użytecznością Twojego e-sklepu. Czy jego ścieżka zakupowa jest zoptymalizowana? Czy prowadzisz akcje marketingowe, które zachęcają do odwiedzin właśnie w Twoim sklepie?

Integracja z marketplace’ami: Zarejestruj się na popularnych platformach sprzedażowych i zintegruj z nimi swój sklep. Możesz skorzystać z systemów zarządzania sprzedażą, które pozwalają synchronizować magazyn i zamówienia między różnymi kanałami. Więcej na ten temat: Integracja sklepu z Ceneo lub Allegro – wdrożenie systemu LivePrice

System ERP: Zainwestuj w oprogramowanie do zarządzania zapasami, zamówieniami i logistyką (ERP), aby móc efektywnie zarządzać sprzedażą w wielu kanałach.

Ceny: Sprzedaż multichannel nie obliguje Cię do tego, aby na każdym kanale sprzedaży pozostawiać te same ceny. Co więcej, taka praktyka może być zgubna i powodować niepotrzebne straty zysków. LivePrice pomoże Ci elastycznie zarządzać cenami na wszystkich kanałach sprzedaży. Dzięki temu dostosujesz ceny do oczekiwań klientów i prowizji na danym portalu.

Magazyn i logistyka w sprzedaży multichannel

Integracja: Przydatne jest zintegrowanie systemów magazynowych, aby wszystkie źródła handlu miały dostęp do aktualnych informacji o stanie zapasów.

Opcje dostawy: Upewnij się, że oferujesz różne opcje dostawy i odbioru zgodne z normami panującymi na danym portalu sprzedażowym (kurier, paczkomaty, Smart, odbiór w sklepie stacjonarnym).

Zintegrowane zarządzanie zamówieniami

W sprzedaży multichannel bardzo ważne jest, aby zamówienia z różnych kanałów były zarządzane centralnie. Dzięki temu unikasz błędów, takich jak podwójna sprzedaż jednego produktu.

Marketing

Reklama na różnych platformach: Skorzystaj z reklam na Facebooku, Google Ads lub Allegro Ads. Staraj się dobierać reklamy wedle potrzeb danego źródła.

Content marketing i SEO: Regularne tworzenie wartościowych treści (np. blogi, video) pozwala przyciągnąć klientów z różnych źródeł. Co więcej, możesz starać się stworzyć kampanie e-mailowe dopasowane do różnych etapów ścieżki zakupowej klienta i od różnych portali sprzedażowych.

Monitorowanie wyników: Regularnie analizuj dane sprzedażowe z każdego kanału, aby sprawdzić, które przynoszą najlepsze rezultaty i jakie działania marketingowe są najskuteczniejsze. Dlatego, jeżeli chcesz skutecznie śledzić swoją konkurencję na wybranych przez siebie marketplace’ach, koniecznie sprawdź system LivePrice.

Optymalizacja oferty: Na podstawie analizy zachowań klientów i konkurentów dostosuj ofertę, promocje i strategię sprzedaży. Możesz posłużyć się opcją repricingu, czyli automatyki cenowej. W aplikacji LivePrice zobaczysz wersję testową systemu dostosowaną do wybranych przez Ciebie portali. Dzięki temu możesz elastycznie i samoczynnie kreować politykę cenową i chronić marżę.