Jeżeli chcesz zwielokrotnić zysk w swoim e-sklepie… możesz postawić na maksymalizację liczby klientów i transakcji lub zadbać o zwiększenie wartości koszyka zakupowego kupujących. Oczywiście sprzedaż dużej ilości towarów podczas jednego procesu zakupowego, jest bardzo opłacalna dla Twojego biznesu.
1. Obliczaj AOV
Prowadząc handel w sieci, warto zwrócić uwagę na AOV (Average Order Value), czyli średnią wartość zamówienia w Twoim e-sklepie. AOV możemy liczyć na przestrzeni jednego lub kilku miesięcy. Aby wyliczyć średnią wartość zamówień trzeba:
Dzięki tej wartości możesz dowiedzieć się, czy przeprowadzone promocje przyniosły sukces, czy Twoja sprzedaż jest jedynie sezonowa. Sprawdzisz również, w jakim czasie, wartość koszyka zakupowego Twoich klientów jest najwyższa i w jakim okresie możesz zarobić najwięcej.
2. Postaw na klientów, którzy dokonują zakupu w Twoim sklepie
Nie da się ukryć, że lojalność nie jest mocną stroną klientów w sieci. Internauci szukają okazji, sprawdzają ceny na Ceneo, Allegro lub wyszukiwarce Google. Najczęściej dokonują transakcji w sklepie, który zaoferował najniższą cenę i wedle opinii wzbudza zaufanie.
Jeżeli chcesz zwiększyć wartość koszyka zakupowego, dotrzyj do klientów, którzy dokonali zakupu w Twoim sklepie. Osoby, które już Ci zaufały będziesz mógł łatwo zainteresować nowymi promocjami.
Aby zwiększyć wartość koszyka zakupowego, możesz wykorzystać:
- Promocje – rabat może być naliczany od konkretnej liczby produktów w koszyku np. od 3 sztuk.
- Darmową dostawę – darmowa dostawa powyżej pewnej wartości koszyka zakupowego skutecznie zachęci klientów do dodania kilku przedmiotów do zamówienia.
- Gratisy – zaproponuj swoim klientom gratis dołączany do zamówienia złożonego powyżej określonej kwoty.
- Mailing – informuj swoich klientów o rabatach i upustach. Przypominaj o swoim istnieniu i pokazuj, jakie nowe produkty wprowadzasz do sklepu. Pamiętaj również o stałym poszerzaniu swojej bazy mailingowej.
3. Stosuj Cross-selling
Cross-selling to inaczej sprzedaż krzyżowa. W tym zabiegu chodzi o sprzedaż klientowi podczas wizyty w Twoim sklepie dodatkowych, uzupełniających jego zamówienie produktów.
Istotą sprzedaży krzyżowej jest dostosowanie się do potrzeb klienta. Jeżeli np. sprzedajesz buty, możesz zaproponować impregnat do obuwia lub wkładki. Prowadzisz sklep ze sprzętem RTV i AGD – podczas zakupu piekarnika, zaproponuj klientowi mleczko do jego czyszczenia lub rękawice kuchenne. Tak naprawdę nie ma ograniczeń, w tym, jaki (komplementarny) produkt możesz zaproponować.
Bardzo dobrze działa również promocja na zestawy produktów. Tworząc pakiet, możesz lekko obniżyć jego cenę i pokazać klientowi oszczędność ze zbiorowego zamówienia. Reasumując, proponując klientowi komplementarne do jego zamówienia produkty, zwiększasz szansę na dodatkową sprzedaż podczas jednej transakcji. Dzięki temu wartość koszyka zakupowego wzrasta.
4. Wykorzystaj Up-selling
Upselling to technika sprzedaży mająca na celu zwiększenie wartości koszyka zakupowego Twojego klienta. Stosując go, próbujesz nakłonić klienta, do zakupu droższego asortymentu, niż planował.
Przykładowo, klientowi, który wybrał lodówkę, możesz zaproponować nowszy model np. z wbudowaną kostkarką do lodu. Teoretycznie wydaje się, że kupujący, który wybrał dany asortyment, nie będzie zainteresowany wydaniem większej sumy na inny produkt, ale często klienci nie wiedzą, że istnieje inny (ulepszony, wzbogacony) produkt. Czasami dodanie niedużej kwoty do danego zakupu przyniesie im większe korzyści.
Dlatego podczas stosowania Upselling’u pamiętaj, by wartość oferowanego produktu nie przekraczała zbytnio ceny towaru, który wybrał klient. Przykładowo, klient wybrał w sklepie telefon komórkowy (600 zł). Chcąc zwiększyć wartość koszyka zakupowego, możesz zaproponować mu model, który posiada zbliżone funkcje, ale dodatkowo ma lepszy aparat i jest wodoodporny (750 zł). Natomiast jeżeli przedstawisz mu najnowszy, flagowy model telefonu (w cenie 4 000 zł), raczej nie skusisz go do zakupu, gdyż wartość produktu jest zbyt wysoka.
Reasumując, aby Upselling był skuteczny, musisz:
- Zadbać o to, aby produkt proponowany nie przekraczał zbyt mocno budżetu klienta.
- Podkreślić korzyści, jakie wynikają z zakupu droższego produktu.
5. Obserwuj konkurencję i sprzedawaj produkty w korzystnych cenach
Jeżeli zastanawiasz się jak zwiększyć wartość koszyka zakupowego w Twoim sklepie, musisz oferować towar w korzystnych cenach. Dlatego podstawowym krokiem do zwielokrotnienia zysków jest monitoring konkurencji.
Sprzedając asortyment w korzystnych i dostosowanych do rynku cenach, zwiększasz szansę na zdobycie nowych klientów. Internauci korzystają z Allegro i Ceneo i nie chcą wydawać na dany produkt, więcej pieniędzy niż trzeba. Z pomocą może przyjść system LivePrice – narzędzie, które zestawi Twój asortyment z produktami konkurencji i samodzielnie dostosuje ceny.
Monitoring konkurencji, który zapewnia Ci LivePrice, pomaga zdobywać cenne dane – jakie wartości nadają inni sprzedawcy, czy występują u nich braki magazynowe? Automatyka cenowa umożliwi Ci samoczynną reakcję systemu na ruchy cenowe konkurencji. Oczywiście narzędzie respektuje Twoje założenia cenowe.
Jeżeli chcesz zwiększyć wartość koszyka zakupowego w swoim sklepie, wypróbuj system LivePrice za darmo przez 14 dni i przekonaj się, jak w łatwy sposób możesz zwielokrotnić zysk!
