Dumping cenowy – co to jest?

Niskie ceny to coś, co konsumenci uwielbiają. To też środek, który stosują sprzedawcy, aby „zwabić” potencjalnych kupujących. Czy zawsze oznaczają korzyści? Dumping cenowy to zjawisko nieuczciwej konkurencji, które potrafi ostatecznie bardzo negatywnie wpłynąć na rynek.

W poniższym artykule przyjrzymy się mechanizmowi dumpingu cenowego oraz jego wpływowi na rynek sprzedawców.

Dumping cenowy to zjawisko w e-commerce polegające na oferowaniu produktów lub usług po cenach niższych niż koszt ich produkcji, lub dystrybucji. Efektem stosowania tej strategii jest szybkie zdobycie udziału w rynku, wyeliminowanie konkurencji lub zdominowanie danego segmentu. Co istotne, w tej praktyce sprzedawcy liczą się z możliwością osiągania krótkoterminowych strat w biznesie.

Po co zaniżać ceny w e-commerce?

Praktyki cenowe tego typu mogą szybko zmienić dynamikę rynku, wpływając na rentowność firm, zmuszając konkurentów do reakcji i kształtując oczekiwania klientów.

Celem dumpingu jest wyeliminowanie konkurentów z rynku i zdominowanie segmentu lub niszy. W e-commerce realizacja takiej strategii może być wspomagana przez dynamiczne zarządzanie cenami (repricing), co pozwala firmom szybko reagować na zmiany cen u konkurencji.

W e-commerce monitorowanie cen i automatyzacja mogą pomagać firmom reagować na próby dumpingu ze strony konkurencji.

Jaki wpływa na dumping cenowy na e-handel?

Dumping cenowy w e-commerce może być szczególnie szkodliwy, ponieważ konkurenci mogą mieć trudności z utrzymaniem rentowności i płynności finansowej w dłuższym okresie, jeśli nie są w stanie konkurować cenowo. Ta kontrowersyjna strategia może ostatecznie prowadzić do monopolu.

 Dla klientów oznacza to, że ostatecznie mają mniejszy wybór i są bardziej narażeni na wyższe ceny w przyszłości. Natomiast inni sprzedawcy mogą odczuć dotkliwe skutki dumpingu cenowego, gdyż może to spowodować ich zniknięcie z e-biznesu lub konieczność zmiany sprzedawanego asortymentu.

Firmy stosujące dumping cenowy robią to, aby:

Szybko zdobyć udziału w rynku – Niskie ceny mają na celu przyciągnięcie dużej liczby klientów w krótkim czasie.

Wyeliminować konkurencję – Wysokie koszty utrzymania się na rynku mogą zmusić słabszych konkurentów do wycofania się.

Zbudować pozycję lidera – Dominacja rynkowa poprzez ceny często oznacza możliwość ustalania wyższych marż po wyeliminowaniu rywali.

Zwiększyć skalę sprzedaży – Sprzedawcy liczą na to, że duży wolumen sprzedaży zrekompensuje początkowe straty wynikające z niskich cen.

Zwłaszcza w e-commerce, gdzie ceny są łatwo porównywalne, a klienci są wrażliwi na okazje, niskie stawki przyciągają ich uwagę. Sprzedawcy stosują stosować dumping cenowy na ograniczony czas lub na wybrane produkty, aby „szynko poczuć zysk”, a następnie podnosić ceny, kiedy tylko zdominują rynek lub zdobędą zaufanie i lojalność kupujących.

Można wyróżnić kilka rodzajów dumpingu cenowego – charakterystyczny jest jego cel, czas trwania i strategia. W kontekście e-commerce najważniejsze rodzaje dumpingu cenowego to:

Dumping okresowy (sporadyczny)

Jego celem jest szybki wzrost sprzedaży i udziału w rynku. Może być stosowany w okresie np. świątecznych wyprzedaży lub Black Friday. Jeżeli zastanawiasz się nad tym, jak skutecznie działać w tych okresach odsyłam do artykułów:

• Zwiększenie sprzedaży na święta Bożego Narodzenia – 6 sposobów
• Black Friday 2024 – jak przygotować swój sklep na Czarny Piątek w mniej niż miesiąc?

Dumping cenowy nie jest najtrafniejszym w stosowaniu trikiem na podniesienie sprzedaży. Natomiast w tym przypadku, jeżeli przedsiębiorca chce zachęcić klientów w okresie wzmożonych wyprzedaży lub rozładować zalegające zapasy magazynowe, to faktycznie ta strategia może być pomocna. Jeżeli jest to krótkoterminowe obniżenie cen, to faktycznie można szynko osiągnąć zamierzony cel – przyciągnąć nowych klientów lub pozbyć się nadmiarowych produktów.

Dumping stały (permanentny)

Jego celem jest utrzymanie niskich cen na stałe, aby zdobyć lub utrzymać dużą część rynku. Takie działanie ostatecznie niszczy rynek, ponieważ zmusza konkurentów do jego opuszczenia. Ta strategia jest często stosowana przez duże przedsiębiorstwa, które mają wystarczający kapitał, aby pokryć długoterminowe straty.

Dumping drapieżny (predatory pricing)

To form obniżania cen, która już w zamyśle ma przynieść straty podczas sprzedaży produktów. Jej celem jest agresywne wyeliminowanie konkurencji z rynku i przejęcie monopolu.

Strategia polega na obniżaniu cen do poziomu niższego niż koszty produkcji, z zamiarem „wycięcia” konkurencji. Po wyeliminowaniu rywali firma podnosi ceny, aby zrekompensować wcześniejsze straty. Tym samym klienci tracą, ponieważ mają mniejszy wybór na rynku, a ceny są narzucone.

Radzenie sobie z dumpingiem cenowym wymaga elastyczności i dobrze przemyślanej strategii cenowej. Nie jest to łatwe zadanie, ponieważ jeżeli za tą taktyką stoją duże przedsiębiorstwa, to starty są dla nich mniej istotne niż zysk w danym momencie. Poniżej kilka sposobów, na agresywne zaniżanie cen przez konkurencję:

Wyróżnienie oferty

Jeśli bezpośrednie konkurowanie ceną jest trudne, możesz postawić na dodatkową wartość i zwrócić uwagę klienta na Twoją propozycję. Wyróżnianie oferty (np. na marketplace’ach), połączone z lepszą obsługą klienta i szybką dostawą może przy nieść bardzo dobry efekt.

Segmentacja rynku

Możesz kierować swoją ofertę do niszowych segmentów, które są mniej wrażliwe na cenę, a bardziej na jakość lub unikalne cechy produktu. Sprawdź artykuł: Segmentacja rynku co to jest?

Tworzenie zestawów produktów

Oferta zestawów produktów lub usług może zmniejszyć presję na cenę jednostkową i zwiększyć wartość postrzeganą przez klienta. Dodatkowo warto postawić na komplementarną ofertę i zastosować sprzedaż krzyżową. Zachęcam do odwiedzenia artykułu: Cross-selling w e-commerce – jak wykorzystać sprzedaż krzyżową do zwiększenia zysków?

Monitoring i automatyzacja cen

Dzięki narzędziom monitorującym ceny, takim jak LivePrice, sprzedawcy mogą na bieżąco analizować ceny konkurencji. Dodatkowo możesz wykorzystać automatyzację zmian cen i dynamicznie dostosowywać własne, aby pozostać konkurencyjnymi bez drastycznych obniżek.

W obliczu dumpingu cenowego firmy mogą wykorzystywać aplikację do śledzenia cen, która pozwalają na rzetelną analizę cen konkurencji. Co więcej, LivePrice pomoże Ci również na szybkie reagowanie na ich zmiany. System dostosowuje ceny do panujących warunków rynkowych, co jest szczególnie istotne w obliczu dumpingu. Monitorowanie cen pozwala również sprzedawcom lepiej ocenić dynamikę rynku, rozpoznać agresywne działania konkurencji i odpowiednio dostosować strategię cenową.

Aplikację możesz przetestować bezpłatnie przez 14 dni i przekonać się, jak wpłynie na Twój biznes!