Pytanie jak ustalić cenę minimalną produktu powinno pojawić się przed uruchomieniem automatyzacji cen. Możesz sprzedawać więcej i jednocześnie zarabiać mniej. Wystarczy, że automatyzacja obniży cenę produktu poniżej poziomu, który pokrywa wszystkie koszty sprzedaży. Sama cena zakupu nie mówi jeszcze, czy sprzedaż jest opłacalna. W kalkulacji trzeba uwzględnić koszty związane ze sprzedażą oraz poziom zysku, który chcesz osiągnąć.
Cena produktu to nie tylko cena zakupu
Jakie koszty uwzględnić przy ustalaniu ceny minimalnej?
Jednym z najczęstszych błędów przy ustalaniu minimalnej ceny sprzedaży jest traktowanie ceny zakupu jako jedynego kosztu produktu.
Jeżeli produkt został kupiony za 100 zł, bardzo łatwo założyć, że sprzedaż za 110 zł oznacza 10 zł zarobku. W praktyce sytuacja może wyglądać zupełnie inaczej. Na rzeczywistą rentowność sprzedaży wpływać mogą między innymi:
- cena zakupu produktu,
- koszt magazynowania,
- koszt pakowania,
- koszt przygotowania zamówienia,
- koszt wysyłki,
- prowizja marketplace,
- koszt płatności,
- dodatkowe opłaty sprzedażowe,
- zakładany zysk,
- inne indywidualne koszty związane ze sprzedażą.
Jak ustalić cenę minimalną produktu, aby rzeczywiście odpowiadała warunkom sprzedaży? Nie wystarczy przyjąć stałej wartości dla całego asortymentu. Cena minimalna powinna wynikać z konkretnej kalkulacji i uwzględniać zmienne, które faktycznie wpływają na rentowność produktu. Więcej na ten temat przeczytasz: Minimalna marża – czy sprzedaż po niskiej marży się opłaca? Dzięki temu automatyzacja otrzymuje jasno określoną granicę, na której może oprzeć dalsze decyzje cenowe.
Marża a narzut – nie pomyl tych pojęć
Przy ustalaniu ceny minimalnej warto dokładnie rozróżnić marżę i narzut, ponieważ choć oba pojęcia odnoszą się do rentowności sprzedaży, są liczone w inny sposób. Narzut pokazuje, o ile procent cena produktu została podniesiona względem jego kosztu zakupu lub wytworzenia, natomiast marża określa, jaka część ceny sprzedaży pozostaje po odjęciu tego kosztu. Ta różnica ma bezpośrednie znaczenie przy wyznaczaniu minimalnego poziomu cen – pomylenie marży z narzutem może sprawić, że zakładana rentowność będzie znacznie niższa, niż zakładano. W praktyce odpowiednie rozróżnienie tych wartości pozwala ustalać ceny w sposób bardziej świadomy i chronić rzeczywistą marżę przy zmianach cen konkurencji. Jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej, sprawdź tekst: Jak ustalić cenę produktu w e-sklepie? Marża i narzut.
Jak często zmieniają się ceny w e-commerce?
W e-commerce cena nie jest stałą wartością. Może zmieniać się w zależności od cen konkurencji, popytu, dostępności produktu, sezonu, poziomu zapasów czy aktualnej strategii sprzedażowej. W niektórych kategoriach zmiany mogą następować nawet kilka razy w ciągu jednego dnia.
Dla sprzedawcy oznacza to jedno: cena, która dziś jest konkurencyjna i rentowna, jutro może już taka nie być. Przy kilkudziesięciu produktach można próbować kontrolować to ręcznie. Przy tysiącach ofert staje się to praktycznie niemożliwe. Tym bardziej że każda zmiana ceny konkurencji może uruchomić kolejne reakcje na rynku.
Automatyka cenowa w e-commerce
I właśnie tutaj pojawia się automatyzacja cenowa. System może monitorować rynek i odpowiednio reagować na zmiany, ale żeby robił to bezpiecznie, musi wiedzieć, jak nisko może zejść z ceną.
Dlatego skuteczny repricing powinien łączyć dwie rzeczy: reakcję na rynek i ochronę marży. W przypadku dużej liczby ofert problemem nie jest już samo ustalenie ceny. Problemem staje się jej konsekwentne egzekwowanie przy zmieniających się warunkach rynkowych. To właśnie tutaj repricing może przejąć część decyzji, które wcześniej wymagały ręcznej kontroli.
Dlaczego cena minimalna jest tak ważna w automatyzacji cen?
Repricing pozwala automatycznie reagować na zmiany cen konkurencji. Jeżeli konkurent obniży cenę, system może odpowiednio zmienić również Twoją ofertę. Problem pojawia się wtedy, gdy jedynym celem jest bycie tańszym (smart pricing).
Załóżmy, że:
- konkurent sprzedaje produkt za 149 zł,
- kolejny za 151 zł,
- Ty masz ustawioną cenę 159 zł.
Automatyzacja może próbować zejść do 150 zł, aby pozostać konkurencyjną. Jeżeli jednak Twoja rzeczywista minimalna cena sprzedaży wynosi 154,98 zł, zejście do 150 zł oznaczałoby sprzedaż poniżej ustalonego poziomu rentowności.
Jak ustalić cenę minimalną produktu i zabezpieczyć marżę?
I tutaj pojawia się kluczowe pytanie: jak ustalić cenę minimalną produktu, aby automatyzacja mogła konkurować ceną, ale jednocześnie nie obniżała jej poniżej bezpiecznego poziomu?
Cena minimalna wyznacza poziom, poniżej którego automatyzacja nie powinna obniżać oferty. Jej wartość powinna wynikać z przyjętego modelu kosztowego oraz oczekiwanej rentowności, a nie z aktualnej ceny konkurencji.
Automatyzacja ceny bez ochrony marży może być ryzykowna
Samo automatyczne zmienianie cen nie oznacza jeszcze, że strategia będzie rentowna. Kluczowe znaczenie ma sposób, w jaki system reaguje na zmiany cen konkurencji oraz jakie ograniczenia ma ustawione.
Cena minimalna jako zabezpieczenie repricingu
Prosta reguła, np. „ustaw cenę o 1% niższą od najtańszej oferty”, może działać poprawnie do momentu, w którym konkurencja zejdzie poniżej poziomu opłacalności. Jeśli system nie ma zdefiniowanej ceny minimalnej, będzie realizował założoną strategię niezależnie od tego, czy sprzedaż nadal przynosi zysk.
Repricing wieloetapowy – więcej niż jedna strategia cenowa
Dobry system repricingowy powinien pozwalać na budowanie scenariuszy cenowych, które uwzględniają różne sytuacje rynkowe i mogą następować po sobie. Jeżeli chcesz przeczytać więcej, zobacz artykuł: Polityka cenowa w e-commerce – fundament skutecznej sprzedaży.
Jak działają kolejne scenariusze cenowe?
Przykładowo, podstawowa strategia może zakładać zdobycie pierwszej pozycji cenowej. Jeśli jednak wyliczona cena minimalna nie pozwala na dalsze obniżenie oferty, system może przejść do kolejnego scenariusza: zamiast walczyć o pierwsze miejsce, ustawić cenę np. 1 zł poniżej określonej grupy konkurentów, ale tylko w granicach ustalonego poziomu rentowności.
Przykładowa strategia może działać według kilku kolejnych warunków. W pierwszej kolejności system próbuje ustawić ofertę na pierwszej pozycji cenowej. Jeżeli osiągnięcie tego poziomu wymagałoby zejścia poniżej ustalonej ceny minimalnej, strategia przechodzi do kolejnego scenariusza – na przykład ustawia cenę o 1 zł niższą od wskazanych konkurentów. Jeżeli również ten warunek wymagałby przekroczenia ceny minimalnej, system pozostaje na ustalonym poziomie.
Co daje wieloetapowa strategia cenowa?
Dzięki temu sprzedawca nie musi wybierać między agresywną konkurencją cenową a całkowitym wycofaniem się z walki o pozycję. Może określić kolejność decyzji, które system ma podejmować w zależności od sytuacji rynkowej.
To właśnie odróżnia prostą automatyzację ceny od zaawansowanego repricingu. System nie tylko zmienia cenę na podstawie danych z rynku, ale realizuje określoną przez sprzedawcę logikę działania – również wtedy, gdy warunki rynkowe przestają być korzystne.
Jak obliczyć cenę minimalną produktu?
Punktem wyjścia jest cena bazowa produktu, ale sama cena zakupu nie wystarcza do określenia minimalnego poziomu sprzedaży. Do kalkulacji należy włączyć koszty, które są ponoszone przy sprzedaży danego produktu, oraz poziom zysku, który ma pozostać po ich uwzględnieniu.
W zależności od modelu biznesowego poszczególne składniki mogą być określone kwotowo lub procentowo. Znaczenie ma również kanał sprzedaży – prowizja marketplace może być uzależniona od wartości transakcji. Dlatego jej wpływ na cenę trzeba uwzględnić w sposób odpowiadający rzeczywistym zasadom rozliczenia.
W praktyce oznacza to, że cena minimalna nie powinna być prostym działaniem typu „cena zakupu + 20%”. Powinna wynikać z rzeczywistego modelu kosztowego konkretnego produktu i kanału sprzedaży.
Cena minimalna powinna uwzględniać rzeczywiste koszty sprzedaży
Nie ma jednej uniwersalnej kalkulacji, która sprawdzi się dla każdego produktu. Dlatego cena minimalna powinna być wyliczana na podstawie indywidualnej strategii kosztowej, dopasowanej do konkretnego asortymentu i sposobu sprzedaży.
W LivePrice taki model można zbudować bezpośrednio w strategii. Użytkownik określa cenę bazową, dodaje własne składniki kosztowe i wskazuje, czy mają być liczone kwotowo czy procentowo. W kalkulacji można również uwzględnić szacowaną prowizję Allegro – Jak ustalić cenę produktu, aby zarabiać na Allegro? System wykorzystuje te dane do wyliczenia ceny minimalnej, a także maksymalnej.
Dzięki temu zamiast ustalać minimalną cenę na podstawie prostego narzutu, można zbudować model, który uwzględnia rzeczywiste koszty sprzedaży i zakładany poziom rentowności.
Skąd system może pobierać cenę bazową?
Kalkulacja nie musi opierać się na ręcznym wpisywaniu wartości dla każdego produktu. LivePrice może pobierać cenę bazową z karty produktu, pliku CSV lub zintegrowanego systemu ERP albo CMS. Dzięki temu system może wyliczać ceny minimalne również dla dużych katalogów produktów.
Co istotne, ceny bazowe mogą być automatycznie odświeżane przed każdą zmianą ceny w marketplace, porównywarce cen czy e-sklepie.
Jak ustalić cenę minimalną produktu – sprawdź strategię, zanim ją wdrożysz
Jednym z ważnych elementów modułu jest możliwość wykonania symulacji. Przed zapisaniem strategii możesz sprawdzić, jak poszczególne składniki wpływają na wyliczenie ceny minimalnej. System pokazuje zarówno wynik końcowy, jak i poszczególne elementy kalkulacji, dzięki czemu możesz zweryfikować założenia jeszcze przed uruchomieniem automatyzacji.
Musisz wiedzieć, skąd wzięła się konkretna cena minimalna (lub maksymalna) oraz jakie koszty system uwzględnił w jej kalkulacji.
Cena minimalna i maksymalna – dwa ograniczenia strategii
Cena minimalna wyznacza dolną granicę, której automatyzacja nie powinna przekroczyć. Cena maksymalna pełni odwrotną funkcję – określa poziom, powyżej którego system nie powinien podnosić ceny w ramach danej strategii.
Obie wartości mogą być przydatne w różnych sytuacjach rynkowych. Minimalna cena chroni założony poziom rentowności, natomiast maksymalna pozwala kontrolować zakres, w którym system może automatycznie zmieniać cenę.
Twórz strategie dostosowane do grupy produktów
Różne grupy produktów mogą wymagać odmiennych założeń. Produkt wielkogabarytowy będzie miał inną strukturę kosztów niż niewielki produkt o wysokiej wartości, a bestseller wystawiony na silną konkurencję może wymagać innej strategii niż produkt niszowy. Dlatego zamiast jednej kalkulacji dla całego katalogu warto dopasować strategię do specyfiki produktów i kanału sprzedaży.
Cena minimalna wyznacza granicę, ale strategia decyduje, co dzieje się powyżej niej
Ustalenie ceny minimalnej nie kończy procesu decyzyjnego. Dopiero wyznacza granicę, w której automatyzacja może bezpiecznie działać. To, co wydarzy się powyżej tej granicy, zależy już od strategii: pozycji wobec konkurencji, celu sprzedażowego, charakterystyki produktu i warunków panujących na rynku.
Dlatego dobrze zaprojektowany repricing nie sprowadza się do jednej reguły „bądź tańszy”. System powinien definiować kolejne scenariusze i sposób reakcji na różne sytuacje – od walki o najlepszą pozycję cenową po zatrzymanie obniżki, gdy dalsza zmiana przestaje mieć ekonomiczny sens.
Kiedy wiesz, jak ustalić cenę minimalną produktu, cena przestaje być tylko wartością, którą system automatycznie zmienia. Staje się elementem świadomie zaprojektowanego procesu sprzedaży, w którym dane rynkowe wyznaczają możliwości, kalkulacja określa ograniczenia, a strategia decyduje o sposobie działania.
Udostępnij
