Z raportu Gemius e-commerce w Polsce 2019 wynika, że głównymi czynnikami motywującymi konsumentów do wyboru konkretnego sklepu przy zakupie produktu przez Internet wciąż pozostaje atrakcyjna cena oraz niski koszty dostawy. Jak pogodzić działania ukierunkowane na zwiększanie dochodów ze sprzedaży z koniecznością konkurowania ceną? W niniejszym artykule omówimy strategię biznesową, która dzięki wykorzystaniu inteligentnego systemu do automatycznego zarządzania cenami pozwala optymalizować zyski ze sprzedaży.
Charakterystyka rynku e-commerce w Polsce
Według danych dostępnych z raportu Gemius o polskim rynku e-commerce w 2019 roku, około 62% internautów dokonuje zakupów w sieci. Przy 83,4% penetracji Internetu w Polsce, liczba potencjalnych klientów to 16,5 miliona. Z praktyki wiemy jednak, że zaledwie tylko kilka procent sklepów internetowych z roku na rok osiąga regularne zyski, a na rynku e-commerce panuje bardzo silna konkurencja. Powszechny dostęp do informacji sprawia, że rywalizacja pomiędzy podmiotami często rozgrywa się na polu cenowym. Świadczą o tym, chociażby statystyki dotyczące głównych czynników zachęcających konsumentów do robienia zakupów online. Według wspomnianego wcześniej raportu Gemius, aż 2/3 ankietowanych przyznaje, że głównym elementem skłaniającym ich do kupowania w sieci jest niższa cena produktów w stosunku do sklepów stacjonarnych.
Warunkiem powodzenia w e-commerce jest zatem nieustanna analiza cen asortymentu dostępnego na rynku, a także sprawne i adekwatne reagowanie na wszelkie fluktuacje w tym zakresie. Skuteczne zarządzanie polityką cenową powinno opierać się nie tylko na własnych kalkulacjach rentowności ze sprzedaży pojedynczych produktów, ale przede wszystkim powinno wynikać z monitorowania cen na rynku po to, aby sukcesywnie dostosowywać się do aktualnych trendów.
Zachowania zakupowe konsumentów w sieci
Inne statystyki z raportu doskonale pokazują, jaką rolę w podejmowaniu decyzji konsumenckich w e-commerce odgrywa cena. Według badań, na pytanie: Co sprawia, że decydujesz się na pierwszy zakup w danym serwisie internetowym, a nie jakimś innym, oferującym podobne produkty/usługi? Ankietowani w pierwszej kolejności wymieniają atrakcyjne ceny produktów oraz niskie koszty dostawy (kolejno 45 i 37% respondentów). Z kolei na pytanie: Jakie czynniki zmotywowałyby Cię do częstszego kupowania online? – większość konsumentów wskazuje na elementy związane z ceną, tj. niższe koszty dostawy, niższe ceny niż w tradycyjnych sklepach, dostępność kodów rabatowych czy zniżki dla kupujących przez Internet.
Jak widać ze statystyk, cena odgrywa kluczową rolę w kształtowaniu decyzji konsumenckich, dlatego rywalizacja podmiotów w tym zakresie jest nieunikniona. Warto przy tym zauważyć rosnącą świadomość konsumentów z dostępności narzędzi ułatwiających sprawdzanie i porównywanie ofert. Jak wynika z raportu, aż 79% kupujących w Internecie porównuje ceny produktów i usług w popularnych serwisach typu Ceneo lub Allegro przed dokonaniem zakupu. O stale rosnącej popularności tych platform świadczą dane dotyczące średniej liczby odsłon dziennie.
Strategie ustalania cen w e-commerce
Mając na uwadze znaczenie cen w podejmowaniu decyzji zakupowych przez konsumentów w sieci, warto zastanowić się nad możliwym strategiami optymalizującymi wolumen sprzedaży przy jednoczesnym uwzględnieniu rentowności. Punktem wyjścia skutecznie realizowanej polityki cenowej powinno być monitorowanie konkurencji – zarówno wybranych sklepów internetowych, jak i monitorowanie cen w popularnych porównywarkach. Pełny dostęp do aktualnych informacji rynkowych umożliwia podejmowanie skutecznych decyzji strategicznych ukierunkowanych na zwiększanie dochodów z biznesu. Z uwagi na specyfikę rynku e-commerce, monitoring cen konkurencji powinien uwzględniać również śledzenie ofert na popularnych serwisach aukcyjnych, takich jak Allegro, aby w pełni wykorzystać potencjał strategii omnichannel.
Samodzielnie sprawdzanie i weryfikowanie zmieniających się trendów rynkowych na polu cenowym wymaga dużej ilości czasu i pracy. Dodatkowo działanie to, obarczone jest ryzykiem błędu z uwagi na ogrom informacji koniecznej do przetworzenia. Problem wydajności analitycznej pracy ludzkiej skutecznie rozwiązują narzędzia wyposażone w system automatycznego monitorowania cen na rynku. Jednym z takich narzędzi jest Liveprice, który w połączeniu z odpowiednią strategią marketingową, pozwala optymalizować zyski ze sprzedaży nawet przy bardzo silnej konkurencji. Jedną ze strategii może być maksymalizacja wolumenu sprzedaży wybranych produktów z asortymentu, przy jednoczesnym zastosowaniu technik up i cross-sellingu (w celu zwiększania przeciętnej wartości koszyka). W takim przypadku konieczne jest osiągnięcie wysokich pozycji w wynikach porównywarek cenowych (nawet kosztem niższej marży) i kompensowanie niższej rentowności ze sprzedaży pojedynczych bestsellerów produktami o charakterze komplementarnym.
Jest to powszechnie stosowana praktyka, która w połączeniu z działaniami promocyjnymi zmierzającymi do zwiększenia powtarzalności zakupów przez dotychczasowych klientów, pozwala osiągnąć pozycję lidera w wybranych segmentach rynku.
Narzędzie do automatycznego zmieniania cen
Aby opisana powyżej strategia monitorowania Allegro, porównywarek cenowych i sklepów konkurencji była skuteczna, ważne jest, szybkie reagowanie na zmianę cen w kluczowych segmentach rynku w celu utrzymania pożądanej pozycji w wynikach wyszukiwania. Ręczne ustalanie cen przy każdej zmianie dokonanej przez konkurencyjne sklepy – zwłaszcza przy rozbudowanym asortymencie produktowym – jest dość czasochłonne i wymaga sporych nakładów pracy. O wiele skuteczniejszym i prostszym sposobem jest wykorzystanie inteligentnego narzędzia, które w pełni automatycznie dokona zmiany ceny wybranych przez nas produktów.
Automatyczne zmienianie cen pozwala zawsze utrzymać pierwsze miejsce na Allegro lub Ceneo, dzięki czemu strategia maksymalizacji wolumenu sprzedaży z wykorzystaniem technik cross i up-sellingu może być w pełni realizowana.
Wersja demo
System LivePrice możesz przetestować za darmo, korzystając z wersji demonstracyjnej przez okres 14 dni. Każde demo jest indywidualnie dostosowane do zamawiającego. W wersji testowej dostępny jest jedynie monitoring, bez funkcji automatyzacji cen.
