Rozkwit e-commerce w 2020 – strategie ustalania cen

Jak pandemia wpłynęła na e-commerce?

Zagrożenie związane z wybuchem epidemii zaowocowało przeniesieniem handlu do sieci. Konsumenci poszukiwali i poszukują miejsc, gdzie w bezpieczny sposób mogą zrobić zakupy. Dodatkowo przymusowa izolacja wpłynęła na nasze decyzje zakupowe. Polacy chcieli ulepszyć swoje mieszkania, wykonać mały remont, zadbać o tężyznę fizyczną czy umilić ten czas sobie i dzieciom.

Reasumując, zgodnie z raportem agencji badawczej Mobile Institute „e-Commerce w czasie kryzysu 2020” (na zlecenie Izby Gospodarki Elektronicznej) – podczas kwarantanny 38% badanych zrobiło zakupy w sieci, 55% klientów kupiło środki czystości, a 48% żywność. Topowymi kategoriami okazały się: odzież, obuwie, produkty z kategorii zdrowie i uroda, a także artykuły dla zwierząt. Polski System Płatności (który jest operatorem BLIK) potwierdza, że w marcu sprzedaż w sklepach ze sprzętem elektronicznym wzrosła, aż o 270%.

Czy wzrośnie liczba nowych sklepów w sieci?

Oczywiście, że tak. Internet stał się bezpiecznym, wygodnym i tanim miejscem zakupów. Bez wątpienia dla wielu sprzedawców handel w sieci stał się jedyną możliwą formą sprzedaży. W związku z tym można pokusić się o stwierdzenie, że przez wybuch pandemii handel przeniósł się do sieci. Serwis Wiadomości Handlowe przygotował raport, który dowodzi, że zainteresowanie otwarciem sklepu online, zwiększyło się prawie o połowę, w odniesieniu do roku poprzedniego.

 

Boom zakupów online – a zmiana cen

W sieci gwałtownie wzrosła liczba unikalnych użytkowników, zwiększyła się również liczba nowych e-sklepów. Bez wątpienia, przy takim ruchu, dynamiczna zmiana cen w sieci jest nieuchronna. W rezultacie sklepy muszą przyciągnąć uwagę kupującego: darmową dostawą, kodami rabatowymi, gratisami, szybką wysyłką lub atrakcyjną ceną.

Czy cena w sieci ma znaczenie?

Oszacowanie ceny produktu jest priorytetem dla każdego przedsiębiorcy. Dobór odpowiedniej strategii cenowej znacząco wpływa na sprzedaż. Reasumując, cena może rzutować na osiągnięcie wysokiego udziału w rynku, przewagi nad konkurencją oraz rozpoznawalność danej marki.

 

Jak ustalać strategię cenową?

Strategia cenowa powinna mieć dynamiczny charakter, nie można przyjąć jednej słusznej drogi. Elastyczność w nadawaniu i kształtowaniu cen w sieci jest niezwykle istotna. Aby skutecznie posługiwać się strategiami cenowymi, należy dobrze znać swoją branżę i obserwować, jakie zmiany cenowe w niej zachodzą. Niewątpliwie pomóc może system LivePrice, który służy do monitoringu i automatyki cenowej. Narzędzie pozwala na zdobycie wiedzy o własnej branży i konkurentach. Dalekowzroczny sprzedawca musi śledzić trendy, jakie pojawiają się na rynku, aby przewidzieć, jakie strategie cenowe może zastosować w danym okresie.

Jakie są najpopularniejsze strategie sprzedażowe?

Najpopularniejszymi i najczęściej stosowanymi metodami ustalania cen są strategie:

Prewencyjnego kształtowania cen:

Ma zastosowanie w sklepach o zróżnicowanych produktach, pozwala zyskać przewagę nad konkurentami. Strategia polega na stosowaniu niskich cen, aby nie pozwolić na wejście nowych konkurentów. W tym przypadku sklep musi stawiać na rozpoznawalność swojej marki, oferować asortyment zróżnicowany. Dzięki efektom ekonomii skali – marka zwiększa sprzedaż, co przekłada się na spadek kosztów jednostkowych.

Reasumując, LivePrice doskonale sprawdzi się jako strażnik cen. Automatycznie, według Twoich wytycznych zawalczy o pierwszą (cenowo) pozycję na Allegro i Ceneo. Przede wszystkim, narzędzie pomaga uniknąć błędu ludzkiego, niweluje potrzebę wielokrotnego sprawdzania cen i obecności konkurencji w ciągu dnia.

Naśladownictwa (benchmarking):

W przypadku tej strategii bazujemy na porównaniu naszej oferty do konkurencji. Najczęściej strategia sprawdza się na stabilnych rynkach lub w sytuacji wejścia danej firmy do branży. W związku z tym sprzedawca nadaje cenę, która ma związek z kwotą ustaloną przez lidera rynku. Niektóre sklepy oferują minimalne upusty, natomiast trzymają ceny zgodne z wartościami wyznaczonymi w branży. Powodzenie tej strategii jest związane z poziomem danego sklepu, jego opiniami, obsługą klienta, promocją oraz szybkością reakcji na zmiany cen konkurencji. W przypadku stosowania strategii naśladownictwa nie możemy liczyć na przejęcie dużej części rynku.

Bez wątpienia, jednym z kluczowych trybów systemu LivePrice jest możliwość równania cen do konkretnego, konkurencyjnego e-sklepu. Narzędzie pomoże w wykorzystaniu strategii naśladownictwa i dostosuje Twoje ceny do liderów.

Zbierania śmietanki (strategia cen wysokich):

W tym przypadku, tworzymy wizerunek produktu luksusowego, nowego i bezkonkurencyjnego na rynku. Niebagatelną rolę w procesie odgrywa reklama. W ten sposób ustalamy wysokie ceny, a naszymi klientami docelowymi są ludzie, gotowi płacić więcej za ekskluzywny towar.  Jeżeli produkt jest innowacyjny, konsumenci mogą zapłacić wyższą cenę, natomiast możemy być pewni, że rynek zareaguje wprowadzeniem podobnego asortymentu, a wtedy cena zacznie się normalizować.

W tym przypadku zastosowanie systemu LivePrice pozwala nam monitorować i poznawać swoją branżę. Nakładając i zapisując odpowiednie filtry, możemy być informowani o pojawieniu się konkurentów przy danym produkcie, aby z odpowiednim wyprzedzeniem zareagować ceną, promocją lub wzmożonym marketingiem.

Penetracji rynku:

Polega na elastycznej polityce cenowej, obniżaniu cen, aby przejąć dużą część rynku i zwiększyć sprzedaż. Strategia ta pozwala zatrzymać stałych klientów, sprawdza się również w przypadku wprowadzania produktu na dany rynek. Ryzykiem, jakie niesie ze sobą ta strategia, jest możliwość wywołania wojny cenowej, bo oczywiście konkurencja może zareagować na nasze obniżki. Reasumując, ta metoda sprawdza się, jeżeli firma ma na celu długookresową maksymalizację zysków i jest przygotowana dystrybucyjnie i produkcyjnie na zwiększony popyt.

Podsumowując, również w tym przypadku LivePrice odciąży Cię z wyczerpującego obowiązku, codziennego sprawdzania cen. System monitoruje konkurencję i samoczynnie ustala ceny na podstawie zaplanowanego przez Ciebie scenariusza. Mnogość modułów automatycznej zmiany cen w LivePrice pozwala na kształtowanie złożonych strategii sprzedażowych na każdym z produktów w Twoim asortymencie.

Eliminacji konkurentów:

Jak sama nazwa wskazuje, strategia ta ma nam pomóc wyeliminować konkurencję. Polega na ustalaniu ekstremalnie niskiej ceny – w wielu przypadkach są to ceny poniżej rentowności. Strategia wiąże się z tym, że przez jakiś czas firma może przynosić straty, natomiast w chwili pozbycia się konkurencji, można zacząć podnosić ceny. Z pewnością praktyka ta pozwala stać się monopolistą na rynku. Wymogiem niezbędnym do odniesienia sukcesu w tej metodzie, jest dominacja danej firmy w branży oraz silna pozycja finansowa, która uprawnia do podjęcia ryzyka i ponoszenie ewentualnych strat do czasu pozbycia się  rywali.

Podsumowując, strategia Eliminacji konkurentów może zostać skutecznie zrealizowana dzięki użyciu systemu LivePrice. Najpopularniejszym trybem automatycznej zmiany cen jest ten, przy którym system zawsze stawia Twoje oferty na pierwszym miejscu. Walczysz ceną do granicy kwoty minimalnej – którą sam ustalasz. LivePrice wyprzedza konkurencję i sprytnie plasuje Twój produkt na pierwszym miejscu w porównywarce cenowej.

Jak będzie wyglądał rynek e-commerce w 2021 roku?

Rynek e-handlu w Polsce rozwija się w rekordowym tempie. Dane PMR poświadczają, że do 2022 r. może być wart ponad 72 miliardy złotych. Oznacza to wzrost o ponad 23 miliardy złotych w porównaniu z rokiem 2018. Taki rozwój zawdzięczamy nowym technologiom internetowym oraz zmianom nawyków zakupowych u samych konsumentów. Sprzedawcy muszą być czujni i przygotowani – znać ceny i konkurencję w swojej branży, stosować strategie cenowe, inwestować w promocję i nowoczesne narzędzia.

Zobacz również