Powszechny dostęp do internetu mobilnego sprawił, że porównanie cen stało się powszechne nie tylko w przypadku zakupów z domowej kanapy. Sprawdźmy więc, w jaki sposób klienci korzystają z porównywarek. Zestawiając praktykę z teorią będziemy w stanie zobaczyć, jak firmy odpowiadają na przyzwyczajenia konsumentów i czy na pewno robią to dobrze.
Z artykułu na temat porównywania cen przez klientów dowiesz się:
- Do jakich produktów klienci używają najczęściej porównywarek?
- Jak porównywanie cen działa z naukowego punktu widzenia?
- Jakie korzyści z porównywania cen mogą odnieść sklepy?
- W jaki sposób firmy bronią się przed konkurencją cenową?
Produkty i usługi, których ceny najczęściej porównują klienci
Porównywarki cenowe zagościły w polskim internecie już na początku XXI wieku. Po niemal dwóch dekadach korzystanie z nich stało się w naszym kraju elementem konsumenckiej codzienności. Według badania “E-commerce w Polsce 2020” przeprowadzonego przez Gemius wykorzystywanie porównywarek internetowych jako jednego ze źródeł informacji o nabywanym produkcie deklaruje w zależności od branży od 70 do nawet 90% konsumentów.
Większe wyniki osiągają jedynie wyszukiwarki internetowe oraz strony serwisów, na jakich dany produkt został zakupiony!
Ceny jakich produktów i usług często porównują Polacy?
- Sprzęt RTV i AGD
- Smartfony i tablety
- Odzież, dodatki i akcesoria
- Leki i inne produkty farmaceutyczne
- Kosmetyki
- Opłaty za prąd i gaz
- Polisy samochodowe
- Kredyty i pożyczki pozabankowe
- Oferty operatorów telekomunikacyjnych
Warto wiedzieć, w jaki sposób biznes online skorzystać może z przyzwyczajenia Polaków do korzystania z porównywarek cenowych. Odpowiedź na to pytanie podsuwa nam… nauka. Choć wydawać by się mogło, że tendencja do porównywania kosztów działa wyłącznie na korzyść firm, które oferują najniższe ceny, według badań nie jest to wcale tak oczywiste.
Porównywanie cen nie ogranicza się do wyboru najtańszego produktu
Na gruncie naukowym bardzo dobrze przebadany jest wpływ strategii ustalania cen na wyniki sprzedażowe. W dociekaniach akademickich nie brakuje też rozważań, w jaki sposób na podejmowanie decyzji konsumenckich wpływa porównywanie cen. Nie powoduje ono bowiem jednolitych reakcji.
Jedno z najciekawszych badań przeprowadzili naukowcy z Fudan University, publikując jego wyniki w prestiżowym Journal of Consumer Research. Badacze zauważyli w nim, że klienci odbierają różnice w cenach na dwa odmienne sposoby:
- porównując cenę z tym, ile zapłacili za produkt w przeszłości
- porównując cenę z tym, ile płacą za produkt inni klienci
Nauka mówi, że niezależnie od naszych deklaracji decyzje zakupowe podejmujemy zazwyczaj na bazie emocji, a nie racjonalnych kalkulacji. Dlatego też warto wiedzieć, od czego zależy wystąpienie jednej z tych dwóch reakcji. Według autorów badania największy wpływ ma na to status konsumenta. Jeśli odczuwa on, że posiada władzę, znacznie chętniej porówna cenę z innymi. Osoby o mniejszym statusie i poczuciu posiadanej władzy będą tymczasem porównywały koszt danego produktu z ceną, jaką zapłaciły w przeszłości przy podobnym zakupie.
Porównanie cen może zadziałać na korzyść twojego sklepu. Dowiedz się w jaki sposób
Jak wykazało powyższe badanie, przy organizacji promocji cenowych oraz wybieraniu strategii istotną rolę powinien odgrywać profil klientów. Inaczej porównywać ceny będą osoby nabywające produkty z segmentu premium, a inaczej konsumenci o niższym statusie społecznym. U osób, które poszukują oszczędności ze względu na niskie zarobki, poczucie sprawiedliwego traktowania może być istotniejsze niż mniejsza cena na tle konkurencji. Zupełnie inną reakcję różnice w porównywarkach wywołają u klientów, którzy sprawdzają alternatywny koszt nie ze względu na ekonomiczny przymus, a dbanie o higienę finansów osobistych.
Porównywanie cen może więc działać na naszą korzyść również wtedy, gdy rynkowi oponenci “przesadzają”, starając się zdobyć najwyższą pozycję w porównywarkach bez kompleksowej analizy profilu klientów. Do wykorzystania ich błędów potrzebujemy tylko odpowiednich narzędzi takich jak Liveprice. Automatyzacja procesu ustalania optymalnych cen w zależności od sytuacji rynkowej pozwoli nam na maksymalizację przychodów. Dodatkowo zyskamy też długofalową przewagę poprzez monitorowanie cen konkurencji i dostosowywanie naszych działań do bieżących warunków.
Niektóre firmy bronią się przed konkurencją cenową. Jak to robią?
Ustalanie cen to nie wszystko. Automatyzacja tego procesu wsparta odpowiednią strategią da nam z pewnością przewagę, jednak warto też znać metody, którymi konkurencja może bronić się przed naszą dominacją w porównywarkach cenowych.
Podstawową odpowiedzią jest zazwyczaj zwiększanie nakładów na reklamę w celu “wbicia się” w umysł klienta. Im częściej potencjalny nabywca spotyka się z daną firmą, tym z większym prawdopodobieństwem wystąpi psychologiczny efekt czystej ekspozycji. Ze względu na występujący często prymat emocji nad racjonalnym rozumowaniem, klient wybrać może produkt droższy, ale sprzedawany przez doskonale znanego mu sprzedawcę, nawet jeśli wcześniej nie miał okazji przekonać się o poziomie jego usług.
Innym popularnym sposobem na radzenie sobie z konkurencją, która zajmuje wyższe pozycje w porównywarkach cenowych, jest rozwijanie oferty o elementy, których rynkowym oponentom brakuje. Mnóstwo klientów weryfikuje wyniki wyskakujące z porównywarek, szukając w najkorzystniejszych ofertach haczyków. Jeśli niemożliwe jest nawiązanie walki pod względem najniższej ceny, wiele firm odnosi sukces poprzez takie dostosowanie oferty, aby wydawała się ona znacznie lepsza niż w przypadku konkurencji. To typowe wykorzystanie faktu, że porównywarki cen służą często również jako wyszukiwarki produktów.
