Omnichannel pricing – jak ustalać ceny w omnichannel dla większego zysku?

Sprzedajesz w wielu kanałach: e-commerce, marketplace’y, sklepy stacjonarne, porównywarki cenowe? Świetnie. Ale jeśli wszędzie masz te same ceny, bardzo możliwe, że… zostawiasz pieniądze na stole. Właśnie tu wchodzi omnichannel pricing – podejście, które coraz częściej decyduje o realnej rentowności sprzedaży wielokanałowej.

Omnichannel pricing to strategia cenowa polegająca na świadomym różnicowaniu cen w zależności od kanału sprzedaży, przy jednoczesnym zachowaniu spójnego doświadczenia klienta.

To nie jest chaos cenowy ani przypadkowe promocje. To kontrolowane zarządzanie ceną, które uwzględnia m.in.:

• poziom konkurencji w danym kanale
• wrażliwość cenową klientów
• koszty prowizji i logistyki
• rolę kanału w całym ekosystemie sprzedaży

Innymi słowy: ta sama oferta, ale różne cele cenowe w różnych kanałach.

Jednolita cena we wszystkich kanałach sprzedaży w e-commerce często nie działa, ponieważ każdy kanał ma inną specyfikę kosztową, zakupową i komunikacyjną, która realnie wpływa na rentowność i postrzeganą wartość oferty. Sprzedaż w sklepie internetowym, marketplace’ach (np. Allegro, Amazon), aplikacjach mobilnych czy poprzez porównywarki cenowe wiąże się z różnymi prowizjami, kosztami logistyki, obsługi zwrotów, reklam i promocji. Dlatego ta sama cena końcowa może być opłacalna w jednym kanale, a generować stratę w innym.

Strategia cenowa, a typy klientów w e-commerce

Dodatkowo użytkownicy trafiający z różnych źródeł mają odmienne intencje zakupowe i wrażliwość cenową – klient porównujący oferty na marketplace oczekuje najniższej ceny i szybkiej dostawy, podczas gdy klient sklepu własnego częściej akceptuje wyższą cenę w zamian za lepszą obsługę, program lojalnościowy czy ekskluzywne benefity.

Omnichannel pricing – cena zależna od kanału

Jedna cena ignoruje także różnice w mechanizmach promocyjnych poszczególnych kanałów, takich jak kupony, cashback, kampanie CPC czy oferty sponsorowane, które de facto zmieniają realną cenę zakupu. W efekcie sztywna polityka jednej ceny prowadzi do kanibalizacji sprzedaży, ogranicza elastyczność marketingową i utrudnia optymalizację marży, zamiast wspierać skalowanie biznesu i świadome zarządzanie wartością oferty w każdym kanale sprzedaży.

Dlaczego jedna cena dla wszystkich kanałów obniża Twój zysk?

Na pierwszy rzut oka jedna cena wydaje się „uczciwa” i prosta w zarządzaniu. W praktyce jednak:

• Marketplace’y są skrajnie konkurencyjne cenowo.
• Sklep własny sprzedaje doświadczeniem i marką, a nie tylko najniższą ceną. Możesz też wykorzystać cross selling w e-commerce, aby zwiększyć wartość koszyka zakupowego.
• Kanały offline rządzą się inną percepcją ceny niż online.
• Koszty sprzedaży różnią się diametralnie (prowizje, reklamy, fulfillment).

Efektem jest fakt, że jedna cena sprawia, że jest:

• za drogo w jednym kanale (spada konwersja)
• za tanio w innym (spada marża)

Dlatego prawdziwa siła omnichannel pricingu polega na tym, że każdy kanał może realizować inny cel:

• marketplace → wolumen i widoczność,
• sklep własny → marża i LTV klienta,
• porównywarki → pozyskanie nowego ruchu,
• sprzedaż stacjonarna → wygoda i dostępność.

Dedykowanie cen pozwala:

• maksymalizować zysk tam, gdzie klienci są mniej wrażliwi cenowo,
• agresywnie konkurować tam, gdzie liczy się szybkość reakcji,
• chronić marżę bez utraty sprzedaży.

Warunek jest jeden: strategia cenowa produktu musi być pod pełną kontrolą. Ważne, aby ceny w poszczególnych kanałach wzajemnie się uzupełniały, a nie konkurowały ze sobą. Dopiero wtedy omnichannel pricing staje się narzędziem realnego wzrostu, a nie źródłem napięć operacyjnych i cenowych.

W środowisku, w którym ceny muszą być dostosowywane do wielu kanałów sprzedaży, zmiennej konkurencji i dynamicznych kosztów, manualne podejście przestaje być skalowalne. Liczba punktów styku z klientem, częstotliwość zmian cen konkurencji oraz presja na marżę sprawiają, że nawet najlepiej zaplanowana strategia cenowa szybko traci aktualność. Dlatego bez ciągłej kontroli rynku łatwo o opóźnienia, niespójności cenowe i utratę przewagi konkurencyjnej. A to uniemożliwia prowadzenie strategii omnichannel pricing.

Omnichannel pricing i LivePrice – repricing i monitoring cen w praktyce

Dlatego kluczowy jest dobór odpowiedniego narzędzia. LivePrice automatyzuje monitoring cen w sklepach internetowych i pozwalają reagować na zmiany. Dzięki temu ceny w każdym kanale pozostają pod kontrolą, wspierają założone cele biznesowe i realnie przekładają się na wzrost sprzedaży oraz ochronę marży.

LivePrice umożliwia dynamiczne dostosowywanie cen w oparciu o aktualne ceny konkurencji – osobno dla każdego kanału.

Co to oznacza w praktyce?

• możesz reagować na zmiany cen w zależności od ruchów konkurencji,
• nie musisz być „najtańszy zawsze”, tylko najlepiej wyceniony,
• ustalasz reguły: minimalna marża, pozycja względem konkurencji, progi cenowe.

Cena przestaje być statyczna. Co więcej, zaczyna pracować na Twój wynik.

Innymi słowy, omnichannel pricing bez monitoringu to jazda samochodem bez licznika.

LivePrice daje Ci:

• pełny obraz cen konkurencji w różnych kanałach,
• historię zmian cen,
• możliwość szybkiej reakcji na agresywne ruchy rynkowe.

Dzięki temu nie reagujesz emocjonalnie, tylko strategicznie. Dlatego zobacz demo i przekonaj się, jak działa profesjonalny monitoring konkurencji w praktyce.

Udostępnij