Koszt pozyskania klienta – sposoby na jego obniżenie!

Koszt pozyskania klienta to jeden z kluczowych wskaźników rentowności biznesu. W dobie rosnących kosztów reklam, wysokiej konkurencji i zmieniających się oczekiwań konsumentów, obniżenie CAC staje się nie tylko przewagą rynkową, ale koniecznością dla zachowania stabilności finansowej e-sklepu.

Koszt pozyskania klienta (CAC – Customer Acquisition Cost) to suma wszystkich nakładów finansowych poniesionych na pozyskanie nowego klienta, podzielona przez liczbę tych klientów. Uwzględnia się tu między innymi wydatki na reklamy, content marketing, działania SEO, narzędzia sprzedażowe czy prowizje dla pośredników. Jeśli koszt pozyskania klienta przewyższa jego wartość życiową (LTV – Lifetime Value), firma generuje stratę, nawet jeśli osiąga wysoką sprzedaż.

Jednym z najczęściej stosowanych, a jednocześnie najbardziej ryzykownych sposobów na szybkie zdobycie klientów, jest dumping cenowy. Polega on na celowym zaniżaniu cen, często nawet poniżej kosztów produkcji lub zakupu, aby odebrać klientów konkurencji. Choć może to zadziałać krótkoterminowo, na dłuższą metę prowadzi do poważnych problemów: spadku marży, dewaluacji marki, trudności z utrzymaniem jakości obsługi czy nawet bankructwa. Co więcej, dumping często uruchamia wojnę cenową, która wyniszcza cały rynek.

Wojna cenowa to sytuacja, w której kilku graczy rynkowych agresywnie obniża ceny, licząc na szybki wzrost udziału w rynku. Efekt? Niekontrolowany spadek marż, presja kosztowa i wyścig do dna. Aby uniknąć wojny cenowej, warto postawić na inne przewagi konkurencyjne niż cena. Jeżeli chcesz dowiedzieć się na ten temat więcej, zobacz wpis: Wojna cenowa – co to takiego i jak jej uniknąć?

Warto unikać wojny cenowej i obniżać koszt pozyskania klienta

Działaniem, które zapobiega wojnie cenowej, jest: posiadanie unikalnego produktu, doskonała obsługa klienta, elastyczne warunki zwrotu czy dostępność towaru. Zamiast kopiować ruchy cenowe konkurencji, lepiej inwestować w długofalowe budowanie wartości.

Strategia cenowa powinna być dostosowana do charakteru rynku, pozycji marki i struktury kosztów. W e-commerce szczególnie dobrze sprawdzają się trzy podejścia:

• Strategia konkurencyjna – ustalanie cen na podstawie analizy ofert konkurencji. Sprawdza się w segmentach, gdzie klient kieruje się głównie ceną (np. elektronika).
• Strategia dynamiczna – elastyczne dopasowanie cen do działań konkurencji np. przy użyciu LivePrice. Pozwala reagować na zmiany popytu, sezonowość lub działania konkurencji. Dzięki dopasowanym cenom można obniżyć koszt pozyskania klienta.
• Strategia wartości – cena odzwierciedla wartość postrzeganą przez klienta. Produkty premium, niszowe lub z unikalnym designem często mogą być sprzedawane z wyższą marżą, bez konieczności konkurowania ceną.

Konkurencyjna cena nie zawsze oznacza „najniższa”. Kluczowe jest stworzenie przekonania, że cena jest adekwatna do oferowanej wartości. Aby to osiągnąć:

• Regularnie monitoruj rynek i ceny konkurencji – dostosowywania oferty do rynku pozwolą Ci skutecznie obniżyć koszt pozyskania klienta. Narzędzia takie jak LivePrice pozwalają automatycznie śledzić zmiany cen i oferty na platformach typu Allegro.
• Segmentuj klientów i personalizuj ceny – różne grupy mogą mieć różne oczekiwania cenowe, dlatego warto testować np. oferty dla nowych użytkowników.
• Oferuj korzyści pozacenowe – darmowa dostawa, szybka wysyłka, programy lojalnościowe czy gwarancje mogą znacząco wpłynąć na decyzję zakupową.
• Dbaj o efektywność operacyjną – optymalizacja kosztów magazynowania, logistyki i pozyskania towaru to realna szansa na utrzymanie konkurencyjnej ceny bez konieczności obniżania marży.

Więcej informacji odnajdziesz w artykule: Konkurencyjne ceny – jak je utrzymać?

Pozyskanie klienta w e-commerce wymaga wielotorowego podejścia, które łączy działania marketingowe, techniczne i sprzedażowe. Kluczowe jest przede wszystkim zadbanie o widoczność sklepu w sieci – warto inwestować w SEO (optymalizację treści i struktury strony), kampanie Google Ads oraz obecność w mediach społecznościowych. Równie ważny jest atrakcyjny i intuicyjny interfejs sklepu, szybkość ładowania strony oraz responsywność na urządzeniach mobilnych.

E-sklep powinien także angażować klientów poprzez

• wartościowy content marketing (np. poradniki, recenzje, blog),
• e-mail marketing, a także remarketing – przypominający o porzuconych koszykach czy ostatnio oglądanych produktach.

Dodatkowo warto korzystać z porównywarek cen (Ceneo) oraz integracji z marketplace’ami (np. Allegro, Amazon, Empik). Każdy z tych elementów wpływa na obniżenie kosztu pozyskania klienta i zwiększa szanse na skuteczną konwersję.

Pozyskanie nowego klienta jest zazwyczaj wielokrotnie droższe niż utrzymanie obecnego. Dlatego inwestycja w:

• programy lojalnościowe,
• automatyzację remarketingu, 
• skuteczną obsługę posprzedażową.

To działania, które realnie obniżają średni CAC w dłuższej perspektywie. Co więcej, klient powracający to klient tańszy i bardziej skłonny do zakupu produktów o wyższej marży.

Obniżenie kosztu pozyskania klienta nie powinno być efektem panicznej wojny cenowej, lecz konsekwencją przemyślanej strategii marketingowej i cenowej. Kluczem jest zrozumienie, że w e-commerce wygrywają ci, którzy potrafią łączyć efektywne działania reklamowe z optymalnym modelem cenowym i realną wartością dla klienta. Dumping i wojny cenowe to krótkowzroczne rozwiązania. Długofalowy rozwój wymaga podejścia strategicznego – inwestowania w jakość, analizę danych i budowę trwałych relacji z klientami.

Udostępnij