Up-selling – czy w 2025 roku ma jeszcze sens?

Zastanawiasz się nad tym, czy w 2025 roku up-selling ma jeszcze sens? Odpowiadam na wstępie… ma. Natomiast dużo zależy od doboru oferty i sposobu budowania tej strategii w Twoim biznesie.

Up-selling to strategia sprzedażowa, która polega na proponowaniu klientowi różnych wariantów produktu. Głównym celem jej stosowania jest zwiększenie wartości koszyka zakupowego, czyli przekonanie Klienta, aby wybrał bardziej zaawansowany produkt niż ten, który planował kupić.

Działanie tej strategii sprzedażowej jest korzystne dla obu stron.

Korzyści ze sprzedaży dodatkowej dla e-sklepu

Korzyści ze stosowania up sellingu dla sprzedawcy są oczywiste. Po pierwsze pozwalają na zwiększenie wartości koszyka zakupowego. Działanie nie wiąże się z koniecznością pozyskiwania nowych klientów, co przekłada się na wyższe przychody przy mniejszych kosztach marketingowych. Po drugie, up-selling pomaga zwiększać marże zysku, ponieważ oferowane „wymiennie” produkty mają wyższą wartość.

Co istotne up-selling pozwala także na efektywne wykorzystanie asortymentu, pomagając promować produkty, które chcemy sprzedać priorytetowo.

Kolejno warto wspomnieć o tym, że up-selling pozwala budować relację z klientem – doradzając mu, porównując oferty i dopasowując je do jego potrzeb, możemy zdobywać jego lojalność, co może skutkować powrotem i ponownymi zakupami.

Sprzedaż dodatkowa – korzyści dla Twojego klienta

Natomiast dla klienta jest to dobre rozwiązanie, ponieważ pozwala mu poznać możliwości danego produktu i dokonać decyzji zakupowej wedle porównania ofert. Up-selling z zasady polega na proponowaniu kupującemu lepszego lub bardziej zaawansowanego wariantu produktu.

Ostatecznie może się okazać, że realnie, klient zyskuje na transakcji (w wyższej cenie), ponieważ zazwyczaj, towary wyższej jakości są bardziej wytrzymałe lub posiadają udoskonalone funkcjonalności. Tym samym, mogą służyć dłużej, co zmniejsza potrzebę częstych zakupów.

Up-selling to strategia e-commerce, która może być wykorzystywana dla wielu kategorii produktów i w wielu e-sklepach. Skuteczność sprzedaży dodatkowej zależy od kilku kluczowych czynników. Wpływają one na to, czy kupujący zdecyduje się na zakup droższego, lepszego produktu lub usługi.

Dopasowanie oferty do potrzeb

Kluczem do sukcesu w stosowaniu up-sellingu jest dopasowanie oferty do potrzeb klienta. Ważna jest trafność oferty.

Przykładowo Twój klient chce kupić smartfon i jego budżet to około 1500 zł, to nie odniesiesz sukcesu, proponując mu flagowy model telefonu za 6000 zł. Chociaż będzie on miał niewątpliwie lepsze parametry, to niestety jego cena jest znacznie powyżej przewidzianego budżetu. Zrozumienie preferencji i oczekiwań klienta jest kluczowe, więc w tym przypadku zaproponowanie modeli telefonów za 1700 zł i 2000 zł z wyraźnym zaznaczeniem ich korzyści może przynieść sukces.

Up-selling a przedstawienie wartości

Up selling nie zadziała, jeżeli jasno nie przedstawisz korzyści, jakie będzie miał klient z zakupu proponowanego przez Ciebie produktu. Kupujący są skłonni wydać więcej pieniędzy, niż planowali tylko wtedy, kiedy im się to opłaca. Korzyścią mogą być dodatkowe funkcjonalności, dłuższa gwarancja, lepszy wygląd czy dodatkowe. Co więcej, muszą być one nakreślone na tle pierwotnie wybranego modelu.

To ważne, aby klient widział, że droższy wariant zapewnia mu większą wartość w stosunku do podstawowego.

Up-selling przykłady – uzasadnienie ceny

Powyższy przykład z zakupem telefonu jasno pokazuje, że cena musi być adekwatna do postrzeganej wartości. Jeśli różnica w cenie między podstawowym a proponowanym modelem jest zbyt duża, kupujący może uznać, że nie jest to opłacalny wydatek. Ważne jest, aby dodatkowe korzyści były widoczne i warte dopłaty.

Prostota oferty

Pamiętaj o tym, że oferta musi być prosta. Klient powinien szybko zrozumieć, dlaczego produkt o wyższej cenie będzie dla niego ostatecznie korzystniejszy. Budowanie oferty w formie krótkich i przejrzystych komunikatów lub wizualizacji zwiększa szansę na przekonanie klienta. Up-selling będzie skuteczniejszy, jeśli klient czuje, że zakup lepszego produktu zwiększy jego komfort, prestiż lub zadowolenie.

Up selling przykłady zastosowania w konkretnych koteriach sprzedażowych. Oczywiście to tylko przykłady a od Twojej biegłości i sprytu zależy, czy będziesz umiał dostosować swoją ofertę do potrzeb tej strategii sprzedaży w e-commerce.

Oto up selling przykłady kategorii, gdzie ta strategia sprawdza się szczególnie dobrze:

Elektronika: Klienci często szukają lepszych parametrów, wyglądu i nowoczesnych rozwiązań.

Odzież: Oferowanie wyższej jakości ubrań (np. z naturalnych materiałów) lub ekskluzywnych kolekcji.

Kosmetyki (zdrowie): Klienci często chcą lepszych, bardziej zaawansowanych produktów.

Produkty sportowe: Ludzie szukają lepszej wydajności i jakości.

Artykuły dla dzieci: Klienci chętnie zapłacą więcej za lepszą jakość.

Artykuły domowe: Konsumenci są skłonni płacić więcej za funkcjonalność i trwałość.

Czy strategię up-sellingu można stosować na takich portalach jak Allegro, Ceneo czy Empik? Oczywiście, że tak, natomiast w nieco ograniczonym zakresie w porównaniu do dedykowanych sklepów internetowych.

Stosowanie wariantów produktów – up-selling

Możesz podpiąć pod jedną ofertę warianty produktu i umieścić je w jednym ogłoszeniu. W takiej sytuacji klient, który początkowo chciał kupić podstawowy model, może zdecydować się na droższy wariant, widząc różnice w funkcjach i korzyściach.

Opis produktu i zdjęcia

Pamiętaj, że up-selling można także realizować poprzez dobrze skonstruowane opisy i zdjęcia. Jeżeli sprytnie wykorzystasz dostępne pola oferty, to możesz w niej zasugerować klientowi zakup innego modelu, który jest droższy, ale posiada wyraźnie lepsze funkcjonalności.

Co do opisu, to możesz tworzyć takie, które porównują różne wersje produktów – np. standardowy i premium. Klient, czytając o różnicach, może zdecydować się na droższy produkt, jeśli będzie widział realną wartość dodaną.

Niewątpliwe up-selling to ciekawa strategia sprzedaży, ponieważ pozwala Twojej firmie wyróżnić się na tle innych sprzedających, jako sklep, który oferuje lepsze produkty, pełniejsze rozwiązania i profesjonalne doradztwo. Up-selling nie tylko zwiększa sprzedaż, ale równie zwiększa pozycję Twojej marki na rynku e-commerce.

Jeżeli chcesz zachować status lidera rynku i sklepu, który oferuje korzystne oferty, koniecznie sprawdź monitoring cen. Jest to skuteczny sposób na stosowanie sprzedaży dodatkowej w świetnych cenach. Bo nawet idealnie zbudowana oferta porównawcza nie będzie dla klienta atrakcyjna, jeżeli jest zawyżona cenowo. Sprawdź system LivePrice i zacznij sprytnie wykorzystywać automatykę cenową!