Prowadzisz sprzedaż w sieci i zastanawiasz się, jak skutecznie zwiększyć obrót? Poznaj taktykę związaną z psychologią cen. Dzięki rozsądnemu wykorzystaniu tej wiedzy możesz z łatwością nakłonić do zakupu większą ilość klientów, a tym samym maksymalizować zyski!
1. Ceny z końcówkami
Jedną z najpopularniejszych strategii cenowych jest stosowanie cen z końcówkami. Czy zastanawiałeś się, dlaczego cena 1,99 zł jest bardziej kusząca niż kwota 2 zł? Tak naprawdę dla kupującego 1 grosz nie jest wielką równicą cenową i nie powinien wpłynąć na decyzję zakupowe. Badania związane z psychologią cen pokazują, że najważniejsza jest pierwsza cyfra od lewej. Klient, widząc cenę zaczynającą się od 1, wybierze ją, zamiast tej, rozpoczynającej się od 2.
Ta sama sytuacja dotyczy obniżek cen. Redukując je, zadbaj o to, by Twoje rabaty były widoczne dla kupującego. Jako bardziej atrakcyjna postrzegana jest obniżka, w której zmniejsza się pierwsza cyfra. Przykładowo rabat z kwoty 520 zł na 490 zł, przyniesie lepszy skutek i będzie uważany za klienta za korzystniejszy, niż np. z kwoty 550 na 520 zł.
2. Wizualne przedstawienie ceny
Powyżej omówiliśmy, to, jak klienci czytają ceny. Natomiast warto również pamiętać o tym, jak ważne jest ich graficzne przedstawienie. Jeżeli masz możliwość:
- Unikaj podawania waluty – mniej czytania to dla klienta niższa cena.
- Jeżeli tworzysz promocję – koniecznie wyróżnij ją kolorem!
- Dodatkowo, jeżeli dajesz na dany produkt rabat… uzasadnij go – letnia wyprzedaż, czyszczenie magazynów czy wiosenna promocja – każdy powód jest dobry.
- Badania pokazują, że atrakcyjniejsze dla klientów są ceny, które mają mniejszą liczbę sylab.
- Zamiast wliczać koszt dostawy (jeżeli nie jest darmowy), podawaj go, jako osobny wydatek.
- Zacznij stosować zapis 299 zamiast 299,00.
- Staraj się pokazać klientowi, że Twoja cena jest korzystna. Porównanie jest świetnym sposobem (np. sprzedajesz suplementy za 30 zł, możesz zawrzeć informację, że dzienny koszt kuracji to tylko 1 zł).
- Jedna ze strategii odnosi się również do wizerunku Twojej witryny – zamieść na banerach duże cyfry (np. nasz sklep odwiedziło już 170090 klientów, 2800 osób kupiło produkt XYZ itd.). Liczby otaczające Twój sklep nie mają być cenami, ale jeżeli użyjesz wielkich cyfr, to ceny produktów wydadzą się mniejsze.
3. Płatności w ratach (abonament)
Jeżeli sprzedajesz produkty o dużej wartości, warto w e-sklepie wprowadzić możliwość zakupu na raty. Dla Twoich klientów korzyścią będzie możliwość zakupu danego towaru, bez narażania się na uszczuplanie domowego budżetu. Natomiast Ty możesz wykorzystać sprzedaż ratalną do poprowadzenia strategii cenowej. Ważne jest, abyś podkreślił, jak niewielka kwota (wydawana miesięcznie) pozwoli klientowi na zakup wymarzonego produktu.
Jednorazowy wydatek rzędu 8999 zł może być dużym obciążeniem. Natomiast opcja spłaty w kolejnych 9 miesiącach kwoty 99 zł, wydaje się mniej uciążliwa.
4. Rabat – podawać w złotówkach czy %?
Badania pokazują, że warto wykorzystać regułę 100. Dotyczy ona zapisu rabatu – w przypadku cen poniżej 100 zł, watro przedstawić rabat w formie %. Przykładowo, jeżeli Twój produkt kosztuje 100 zł i przeceniasz go o 50 zł, zapisz rabat w formie 50%. Natomiast jeżeli obniżasz cenę asortymentu droższego niż 100 zł, użyj zapisu konkretnej kwoty. Modelowo, towar w cenie 500 zł zostaje przeceniony o 50% – zakomunikuj klientowi, że oszczędza aż 250 zł.
5. Twórz pakiety
Oszczędność, promocja, rabat, upust, to słowa, które działają dla części klientów jak magnes. Jeżeli w Twojej ofercie pojawią się pakiety, istnieje duża szansa, że zmaksymalizujesz zyski. Musisz pamiętać o kilku zasadach tworzenia zestawów produktowych:
- Mądrze dobieraj produkty. Muszą być ze sobą powiązane, komplementarne – pakiet: kuchenka indukcyjna i komplet garnków do niej przeznaczony.
- Unikaj łączenia produktów bardzo tanich z drogimi.
- Możesz bazować na emocjach kupującego i do produktu podstawowego skompletować produkt, który wywoła emocje. Przykładowo, sprzedajesz krem do twarzy, dodaj do pakietu maseczkę i obniż cenę zestawu. Dodatkowo podkreśl korzyść, jaka wynika z pogłębionej kuracji i zakupu zestawu.
- Cena zestawu również musi być odpowiednio wizualizowana. Nie możesz napisać krem do twarzy 100 zł + maseczka 100 zł – rabat 25%. Zamiast tego użyj formy: krem do twarzy 100 zł + maseczka 50 zł – oszczędzasz 50 zł na masce.
Cena czyni cuda…
Psychologia cen nie działa na każdego klienta. Niemniej jednak większość z nas (konsumentów), podświadomie pozwala sobie kusić się, odpowiednio zapisanymi, wyliczonymi i wyeksponowanymi cenami.
Umiejętne tworzenie cen niezwykle pomaga w zwiększeniu zysków ze sprzedaży. Oczywiście nawet najlepiej zapisane ceny nie będą miały odzwierciedlenia w obrocie sklepu, jeżeli nie będziesz monitorował swojej konkurencji. Z pomocą może przyjść LivePrice – narzędzie, które pozwoli Ci zautomatyzować proces nadawania cen. To wszechstronny system do monitoringu i automatyki cenowej na Allegro, Ceneo lub w wybranym e-sklepie. Jeżeli chcesz, możesz wypróbować go przez 14 dni (za darmo).
