Lejek sprzedażowy – co to takiego i jak go stworzyć?

W świecie sprzedaży online, gdzie konkurencja jest ogromna, a uwaga użytkowników – ograniczona, skuteczna strategia marketingowa i sprzedażowa to absolutna podstawa. Jednym z najważniejszych narzędzi, które pozwala skutecznie przeprowadzać klientów przez proces zakupowy, jest lejek sprzedażowy.

Lejek sprzedażowy (sales funnel) to wizualna reprezentacja procesu, przez który przechodzi potencjalny klient od momentu pierwszego kontaktu z marką aż do dokonania zakupu. Może on również obejmować dalsze etapy – ponowne zakupy i lojalność.

Reasumując, to koncepcja, która pozwala uporządkować i zoptymalizować działania marketingowe i sprzedażowe na każdym etapie kontaktu z klientem.

Lejek składa się z kilku etapów, które można podzielić na:

1. Świadomość: Klient dowiaduje się o istnieniu sklepu lub produktu.
2. Zainteresowanie: Klient zaczyna się interesować ofertą.
3. Rozważanie: Klient porównuje, analizuje, zbiera opinie. Tu warto wykorzystać system LivePrice. Monitoring cen w sklepach pozwala zobaczyć, jak Twoja oferta kształtuje się na tle rynku. Automatyzacja zmian cen pozwala kształtować konkurencyjne stawki.
4. Decyzja: Klient jest gotów do zakupu.
5. Działanie: Dochodzi do zakupu.
6. Lojalność: Klient wraca, zostaje ambasadorem marki.

W rzeczywistości cyfrowej proces zakupowy rzadko przebiega w sposób uporządkowany i liniowy. Użytkownicy poruszają się po różnych kanałach – social media, porównywarki cen, blogi, opinie, marketplace’y – wchodząc i wychodząc z procesu sprzedażowego w dowolnym momencie.

Sales funnel

Tradycyjny lejek sprzedażowy zakłada jednokierunkowy i przewidywalny przepływ klienta – od momentu pozyskania uwagi aż po zakup, często w oparciu o działania offline lub jednorodne kanały komunikacji.

Cyfrowy lejek sprzedażowy

Tymczasem cyfrowy lejek sprzedażowy operuje w znacznie bardziej złożonym środowisku – opartym na danych, automatyzacji i interakcji w wielu kanałach jednocześnie. W cyfrowym modelu ważne są nie tylko etapy, ale również kontekst, intencje użytkownika i jego zachowania w czasie rzeczywistym. Zamiast prowadzenia klienta po sztywnej ścieżce, cyfrowy lejek pozwala dynamicznie reagować na jego decyzje – np. poprzez personalizację treści, remarketing czy analizę mikrozachowań.

Środowisko e-commerce to nie tylko zmiana w strukturze lejka, ale także w sposobie myślenia o sprzedaży. Traktujemy ją jako proces oparty na ciągłej adaptacji i inteligentnym zarządzaniu danymi.

Cyfrowy lejek sprzedażowy odzwierciedla bardziej złożony, nielinearny charakter ścieżki klienta. Zamiast sztywno wyznaczonych etapów, mamy tu do czynienia z elastycznym modelem, który uwzględnia fakt, że konsumenci mogą kilkakrotnie wracać do sklepu, porzucać koszyk, sprawdzać inne oferty lub kupować poza swoją lokalizacją. Dlatego skuteczne prowadzenie klienta wymaga ciągłej obecności marki w różnych punktach styku i spójnego doświadczenia niezależnie od kanału czy urządzenia. Cyfrowy lejek nie tyle prowadzi klienta w dół, co towarzyszy mu w jego własnej, często krętej drodze zakupowej.

Zbudowanie efektywnego lejka sprzedażowego wymaga planowania, strategii oraz wykorzystania odpowiednich narzędzi. Oto krok po kroku, jak może wyglądać ten proces w praktyce:

Zdefiniuj grupę docelową, aby stworzyć lejek sprzedażowy

Zanim zaczniesz tworzyć jakiekolwiek działania, musisz dokładnie wiedzieć, kim jest Twój klient. Stwórz profile zakupowe – zdefiniuj ich potrzeby, problemy, zainteresowania, sposób podejmowania decyzji.

Przykład: Jeśli prowadzisz sklep z ekologicznymi kosmetykami, Twoim potencjalnym klientem może być: kobieta 25-40 lat, dbająca o zdrowie, świadoma ekologicznie, czytająca składy produktów.

Przyciągnij uwagę – buduj świadomość i lejek sprzedażowy

Zadbaj o ruch na stronie za pomocą:

• Reklam Google Ads i Facebook Ads

• Postów w social media

• Content marketingu (np. zacznij prowadzić bloga)

• Współpracy z influencerami

Przykład: Wpis na blogu „Dlaczego warto wybierać kosmetyki bez parabenów?” może ściągnąć użytkownika na stronę sklepu, gdzie znajdzie produkty spełniające te kryteria. Co istotne, produkty te powinny mieć opracowaną i wdrożoną odpowiednią strategię cenową, aby zachęcić czytelników do zakupu.

Zainteresuj odbiorcę – oferuj wartość

Po przyciągnięciu uwagi musisz utrzymać zainteresowanie. Tutaj sprawdzi się:

• Lead magnet – np. darmowy ebook, kod rabatowy za zapis do newslettera.

• Newsletter – z poradami, inspiracjami, edukacją produktową.

Remarketing – przypomnienia o oglądanych produktach.

Buduj zaufanie i prowadź do decyzji

Pomóż klientowi podjąć decyzję zakupową:

• Pokazuj opinie innych klientów.

• Testuj różne rodzaje polityki cenowej
• Daj możliwość zadania pytania przez czat lub formularz.

• Oferuj darmową dostawę i możliwość zwrotu.

• Udostępnij porównanie produktów.

• Używaj aplikacji do śledzenia cen.

Przykład: Na karcie produktu warto umieścić sekcję z opiniami, zdjęciami klientów oraz FAQ dotyczącym najczęściej zadawanych pytań.

Ułatw zakup i eliminuj bariery

Gdy klient jest gotowy do zakupu, nie przeszkadzaj mu. Uprość proces:

• Prosty koszyk zakupowy.

• Różne metody płatności i dostawy.

• Brak konieczności zakładania konta.

• Wyraźna informacja o czasie dostawy.

Buduj lojalność po zakupie

Lejek nie kończy się na sprzedaży. Zachęć klienta do powrotu:

• E-maile z propozycją zakupu produktów komplementarnych.

• Program lojalnościowy.

• Kody rabatowe na kolejne zakupy.

• Ankiety z opinią o zakupie.

Przykład: Po zakupie kremu do twarzy możesz wysłać e-mail z pytaniem o opinię i rabatem na serum z tej samej serii.

Zbudowanie skutecznego lejka sprzedażowego w e-commerce to proces, który wymaga przemyślanej strategii, odpowiednich narzędzi i ciągłej optymalizacji. Dobrze zaprojektowany lejek pozwala nie tylko zwiększyć sprzedaż, ale również zbudować silną relację z klientem i wyróżnić się na tle konkurencji.

W połączeniu z technologiami takimi jak LivePrice, właściciele sklepów internetowych zyskują przewagę konkurencyjną i realne narzędzie do zwiększania konwersji, marży i lojalności klientów.

Udostępnij