Dyskryminacja cenowa – charakterystyka zjawiska

Dyskryminacja cenowa to strategia polegająca na oferowaniu tych samych produktów lub usług po różnych cenach różnym grupom konsumentów – nie ze względu na koszty, lecz na ich skłonność do zapłaty.

Zjawisko to jest powszechnie stosowane w handlu internetowym, gdzie sprzedawcy mogą zbierać informacje o swoich klientach i dynamicznie dostosowywać ceny do różnych segmentów rynku. Co więcej, e-commerce charakteryzuje się różnymi kanałami sprzedaży, tym samym może okazać się, że ten sam sklep wystawia różne ceny na Allegro (doliczając wyższą prowizję i Smarta), Ceneo lub Google Shopping.

W zależności od przyjętej polityki cenowej, sprzedawcy mogą stosować różne podejścia do ustalania cen na różnych platformach sprzedażowych. Jeżeli chcesz poczytać na ten temat więcej, zajrzyj do artykułu Polityka cenowa – co to takiego i jakie są jej rodzaje? Jednym z przykładów jest dyskryminacja cenowa, czyli praktyka ustalania różnych cen za ten sam produkt w zależności od czynników takich jak lokalizacja, grupa docelowa, czas zakupu czy kanał sprzedaży.

Choć niektóre rodzaje dyskryminacji, jak wolumenowa czy dynamiczna, są popularniejsze w e-commerce, inne, jak indywidualna czy segmentowa, mogą być bardziej powszechne w sprzedaży B2B lub w modelach subskrypcyjnych. Zrozumienie tych różnych rodzajów dyskryminacji cenowej pozwala sprzedawcom na skuteczne dostosowanie polityki cenowej do potrzeb rynku i klientów.

Dyskryminacja cenowa to szerokie pojęcie obejmujące różne strategie ustalania cen w zależności od wielu czynników, takich jak indywidualne preferencje klientów, wolumen zakupów, lokalizacja, czas zakupu czy popyt na rynku.

Każdy z rodzajów dyskryminacji cenowej ma swoje zalety i wady. Ich stosowanie zależy od tego, jaka jest strategia cenowa danego sprzedawcy oraz specyfika rynku.

Dyskryminacja cenowa pierwszego stopnia (indywidualna)

Cena ustalana jest indywidualnie dla każdego konsumenta na podstawie jego skłonności do zapłaty. W e-commerce może to obejmować personalizację cen w zależności od tego, jak wysoko klient wycenia dany produkt. Stawka ustalana jest na bazie jego historii zakupowej, interakcji z witryną, a nawet lokalizacją.

Przykład: Sklep internetowy oferujący zniżki indywidualnie, w zależności od wcześniejszych zakupów lub lojalności klienta.

Dyskryminacja cenowa drugiego stopnia (segmentowa)

Sprzedawcy dzielą rynek na segmenty i oferują różne ceny dla różnych grup konsumentów. Przykładowo: na podstawie lokalizacji, wieku, czasu zakupu czy formy płatności. Jest to bardzo popularna forma dyskryminacji w e-commerce.

Przykład: Cena tego samego produktu może być różna w zależności od urządzenia, na którym robisz zakupy (np. aplikacja mobilna vs. wersja desktopowa).

Dyskryminacja cenowa trzeciego stopnia (geograficzna)

Cena różni się w zależności od lokalizacji geograficznej klienta. Może to wynikać z różnic w kosztach transportu, podatkach, regulacjach lokalnych, sile nabywczej w danym regionie lub z poziomu konkurencji.

Przykład: Produkt może kosztować inaczej w Polsce, Niemczech czy USA w zależności od podatków, cła, kosztów dystrybucji.

Dyskryminacja cenowa wolumenowa (ilościowa)

Cena jednostkowa zmienia się w zależności od wielkości zamówienia. Im więcej kupujesz, tym mniej płacisz za sztukę. Jest to klasyczna forma dyskryminacji cenowej, stosowana często w sprzedaży hurtowej, ale także w przypadku promocji w e-commerce.

Przykład: Kupując jedną sztukę, płacisz 100 zł, ale przy zakupie 5 sztuk cena spada do 90 zł za sztukę.

Dyskryminacja dynamiczna

Ceny zmieniają się w czasie w zależności od popytu, podaży, zmieniających się warunków rynkowych, czy zachowań konsumentów. Często stosowane w branży turystycznej (np. bilety lotnicze) oraz w sprzedaży biletów na wydarzenia.

Przykład: Cena biletów lotniczych może wzrosnąć, im bliżej daty wylotu lub zmieniać się w zależności od popytu na dany rejs.

Dyskryminacja cenowa czasowa (przyspieszona)

Ceny różnią się w zależności od czasu zakupu. Może to obejmować oferty ograniczone czasowo, promocje sezonowe, czy zniżki dla wczesnych rezerwacji.

Przykład: Bilety lotnicze lub hotele, które oferują zniżki, jeśli rezerwujesz je na kilka miesięcy przed planowanym wyjazdem.

Dyskryminacja cenowa przez kanały sprzedaży (omnichannel)

Sprzedawcy mogą stosować różne ceny w zależności od kanału sprzedaży. To podejście opiera się na analizie zachowań konsumentów w różnych kanałach i dostosowywaniu ceny do specyfiki danego portalu.

Przykład: Produkt może kosztować inaczej na Amazonie, a inaczej na Allegro lub w sklepie stacjonarnym. Dzieje się tak, ponieważ cena jest zależna od kosztów związanych z platformą i prowizjami.

Dyskryminacja cenowa przez czas i lojalność (loyalty-based pricing)

Zależność ceny od historii zakupów, lojalności klienta lub częstotliwości zakupów. Często spotykana w programach lojalnościowych, gdzie klienci otrzymują rabaty lub oferty specjalne w zależności od ich lojalności wobec marki.

Przykład: Użytkownicy, którzy regularnie kupują produkty danego sklepu, otrzymują stałe rabaty lub dostęp do specjalnych ofert.

Dlatego w kontekście dyskryminacji cenowej warto również wspomnieć o dumpingu cenowym. Nieuczciwej praktyce polegającej na oferowaniu produktów po cenach znacznie poniżej kosztów produkcji lub zwyczajowej ceny rynkowej, w celu eliminacji konkurencji. Dumping cenowy może być uznawany za formę dyskryminacji cenowej. Dzieje się tak zwłaszcza wtedy, gdy sprzedawcy oferują produkty w skrajnie niskich cenach na określonych segmentach rynku. Co więcej, takie działanie może zakłócać zdrową konkurencję i wprowadzać nierówność na rynku.

Zalety

• Optymalizacja zysków. Sklepy internetowe mogą uzyskać wyższe zyski, dostosowując ceny do gotowości klientów do zapłaty. Pozwala to lepiej wykorzystać popyt na dany produkt.
• Lepsza personalizacja oferty: Sprzedawcy mogą oferować produkty w bardziej spersonalizowany sposób, co może zwiększyć satysfakcję klientów.
• Zwiększenie efektywności marketingowej. Poprzez zbieranie danych o preferencjach klientów i analizowanie ich zachowań, sklepy mogą skuteczniej targetować reklamy i oferty promocyjne.

Wady

• Ryzyko niezadowolenia klientów. Jeżeli klienci dowiedzą się, że zapłacili więcej za ten sam produkt co inni, mogą poczuć się oszukani. Takie opinie mogą wpłynąć na reputację sklepu.
• Kwestie etyczne i prawne. Dyskryminacja cenowa może prowadzić do kontrowersji prawnych, zwłaszcza gdy ceny są stosowane w sposób, który może być uznany za nieuczciwy lub nierówny.
• Złożoność zarządzania. Aby efektywnie wdrożyć dyskryminację cenową, sklepy muszą zbierać i analizować dużą ilość danych. Wymaga to inwestycji w zaawansowane systemy analityczne i zarządzanie danymi. Prostszym sposobem jest skorzystanie z LivePrice.

Dyskryminacja cenowa to zjawisko powszechne w cyfrowym handlu. Choć niesie korzyści ekonomiczne dla sprzedawców, wymaga ostrożności, by nie naruszać zaufania klientów. Dużym ułatwieniem w testowaniu i wprowadzaniu do swojego biznesu tej strategii jest LivePrice. Natomaist trzeba pamiętać o tym, że transparentność i zgodność z prawem konsumenckim powinny być podstawą etycznej strategii cenowej.

Udostępnij