Cross-selling w e-commerce – jak wykorzystać sprzedaż krzyżową do zwiększenia zysków?

Cross-selling to technika sprzedażowa, polegająca na oferowaniu klientowi produktów uzupełniających lub powiązanych z tym, który już zamierza kupić. Jej umiejętne stosowanie pozwala Ci zwiększać zyski, a dodatkowo zaspokaja pełnię potrzeb klienta.

Kluczowym elementem skutecznego stosowania sprzedaży krzyżowej jest zrozumienie potrzeb Twojego klienta. Jeżeli dopasujesz proponowane produkty do jego potrzeb, to masz szansę realnie zwiększyć wartość jego koszyka zakupowego.

Cross-selling – przykłady

Oczywiście najlepiej działają oferty, które są spersonalizowane na podstawie zachowań zakupowych klientów – historii przeglądania, preferencji, czy wcześniejszych transakcji.

Przykładowo:

• klient, który zamawia telefon, może być chętny dokupić etui, szkło ochronne lub ładowarkę.
• Osoba kupująca sprzęt fitness może potrzebować dodatkowych akcesoriów lub gadżetów – maty, bidonu, ciężarków.

Niezwykle istotne jest, aby produkty uzupełniające były logicznie powiązane z głównym zakupem. Tylko takie działanie pomoże Ci zrealizować cel.

Jak dobierać produkty w sprzedaży krzyżowej?

• Zacznij od analizy danych o klientach. Możesz zbierać je w CRM’ie lub narzędziach analitycznych.
• Zacznij segmentować klientów i oferuj im spersonalizowane propozycje produktów.

Wprowadź do swojego sklepu mechanizm dynamicznych rekomendacji – Klienci często kupują jeszcze X, do tego produktu może Ci się przydać X, klienci, którzy kupili X, często kupowali również Y.

Strona ofertowa produktu jest miejscem, na którym Twój klient może zatrzymać się dłużej. Jest to jedno z najbardziej efektywnych miejsc do zastosowania sprzedaży krzyżowej. Klient już rozważa zakup, co oznacza, że jest otwarty na dodatkowe propozycje.

Strona produktu – jak powinna wyglądać?

Pamiętaj o wizualnej atrakcyjności produktów – pokazuj dobrej jakości zdjęcia, które zachęcą klienta do wzbogacenia swojego koszyka zakupowego. Podkreślaj wartość produktów proponowanych w technice cross-selling i ich związku z głównym zakupem.

• Dodaj sekcję dynamicznych rekomendacji.
• Wyświetl produkty komplementarne bezpośrednio pod opisem.
• Wzbogać zdjęcia produktu o dodatkowe elementy.

Koszyk zakupowy to miejsce, gdzie klient może jeszcze dodać produkty do swojego zamówienia. Oczywiście musisz pamiętać o tym, że bardzo ważne jest, aby był on świetnie zaprojektowany i ułatwiał złożenie zamówienia w kilku krokach. Jeżeli masz problem z budową tego miejsca w swoim sklepie i zastanawiasz się, dlaczego Twoi klienci porzucają koszyk zakupowy? To sprawdź nasz artykuł.

Cross-selling – wykorzystaj impuls

Koszyk zakupowy to ostatnia szansa na przekonanie klienta do zakupu produktów dodatkowych, dlatego to kluczowe miejsce na zastosowanie sprzedaży krzyżowej. W tym momencie klient jest już gotowy do zakupu, ale może być skłonny dodać kilka produktów uzupełniających.

Koszyk zakupowy a sprzedaż krzyżowa

W przypadku promocji ograniczonych czasowo podawaj informacje o dostępności produktów i rabatach, jeśli klient zdecyduje się dodać produkt do koszyka (np. „Dodaj jeszcze X zł do zamówienia, aby otrzymać darmową dostawę” lub dokup akcesoria, a uzyskasz przedłużoną gwarancję lub e-book poradnikowy).

• Koniecznie zainstaluj w koszyku sekcję lub karuzelę z uzupełniającymi produktami, które rekomendujesz do tego zakupu.
• Stosuj wyraźne komunikaty podkreślające korzyści zakupu, np. „Kup teraz i zaoszczędź na dostawie”.
• Możesz również tworzyć promocje typu w zestawie taniej.

Proces finalizacji zamówienia to kolejny i ostatni krok, w którym możesz skutecznie zastosować sprzedaż krzyżową. Podczas sprawdzania szczegółów zamówienia lub wybierania metod dostawy, wyświetlanie uzupełniających produktów może zachęcić klienta do powiększenia koszyka.

Cross-selling w fazie finalizacji zamówienia

Proponuj produkty uzupełniające na etapie wyboru metod płatności lub podsumowania zamówienia. Zachęcaj dodatkowymi rabatami. Jeżeli Twój asortyment na to pozwala, możesz wyświetlić inne komplementarne produkty niż w koszyku zakupowym i na stronie produktu.

• Stosuj sugestie w formie dodatkowego okienka, które nie zakłóca procesu zakupu, np. „Przed złożeniem zamówienia zobacz, co jeszcze może Ci się przydać!”

Marketplace’y, takie jak Allegro, Ceneo, Amazon czy Empik, również oferują wiele narzędzi wspierających sprzedaż krzyżową. Rekomendacje produktów i narzędzia cross-sellingowe wbudowane w te platformy mogą zwiększyć widoczność Twoich produktów uzupełniających.

Jak wykorzystać sprzedaż krzyżową na marketplaca’ch?

• Na Allegro, skorzystaj z sekcji „Kup razem” – oferuj zestawy produktów w niższej cenie (np. drukarka + toner). Zapraszam do lektury artykułu: Pozycjonowanie ofert Allegro: jak zwiększyć widoczność i sprzedaż?
• Na Amazonie, dodawaj swoje produkty do sekcji „Frequently Bought Together” (Produkty często kupowane razem), co zwiększa ich ekspozycję.
• Wprowadzaj kompletne zestawy produktów z dodatkową korzyścią cenową, np. rabaty na cały pakiet.

Cross-selling wymaga regularnego śledzenia wyników i ciągłej optymalizacji. Sprawdzaj, jakie produkty najlepiej działają w sprzedaży krzyżowej, jakie kombinacje są najchętniej wybierane i jakie elementy Twojej strategii wymagają poprawy.

Pamiętaj o tym, że nie tylko stosowanie techniki cross-selling wymaga od Ciebie śledzenia działań. Zacznij używać aplikacji do monitorowania cen i prowadź automatykę cen z LivePrice. Jeżeli chcesz odnosić sukcesy w e-commerce, koniecznie sprawdź, jak Twoje produkty plasują się na tle innych sprzedawców.

Sprzedaż krzyżowa to strategia cenowa służąca do zwiększania wartości koszyka w e-commerce i na marketplace’ach. Kluczem do sukcesu jest personalizacja oferty, odpowiednie dopasowanie produktów uzupełniających, a także wykorzystanie narzędzi automatyzujących proces rekomendacji.

Dzięki odpowiedniemu wdrożeniu cross-sellingu możesz nie tylko zwiększyć przychody, ale także poprawić doświadczenie zakupowe klientów, oferując im kompleksowe rozwiązania ich potrzeb. Regularne monitorowanie wyników i optymalizacja strategii pozwolą Ci skutecznie maksymalizować efektywność tej techniki w długim okresie.