Nie od dziś wiadomo, że cena jest jednym z silniejszych bodźców, który w procesie zakupowym może przekonać konsumenta do dokonania zakupu. Badania nad psychologią cen pokazują wiele sprawdzonych sposobów na zwiększenie sprzedaży.
Jak wynika z raportu PwC i Digital Experts Club „Strategie, które wygrywają. Liderzy e-commerce o rozwoju handlu internetowego” – W latach 2019 i 2020 sprzedaż dóbr online w Polsce zwiększyła się o 35%. Czy stosowanie trików cenowych pomoże Ci w walce o klienta?
Co to są ceny nieparzyste?
Ceny nieparzyste, to trik psychologiczny związany z końcówkami cen. Według naukowców konsumenci chętniej kupują produkty, których ceny są nieparzyste.
Na czym polega fenomen cen nieparzystych? Końcówki nieparzyste często spotykane są w hipermarketach, drogeriach. Również, w e-sklepach coraz częściej widujemy ceny –3,95 zł, 3,97 zł, 3,99 zł itd. Dlaczego? Ponieważ nasz mózg widzi takie ceny, jako niższe niż parzyste. Kwota 3,99 zł jest bliższa kwocie 4 zł, natomiast widzimy ją jako 3 zł.
Jak pokazują badania, klient skupia się w dużej mierze na pierwszej cyfrze i ją bierze pod uwagę w procesie zakupowym. Jak postrzegamy kwotę 2611,99 zł?
- Pierwsza cyfra skupia na sobie 50% uwagi – jest ona najmocniej brana pod uwagę.
- Druga cyfra jest dla klienta ważna na poziomie 40%.
- Trzecia cyfra traktowana jest marginalnie i poświęcamy jej jedynie 2% uwagi.
Reasumując, cena 2631,99 zł, najczęściej traktowana jest przez klienta, jako 2600 zł. Z tego planu wynika, że 31,99 zł, to dodatek, który nie wpływa na decyzję zakupową. Dlaczego tak się dzieje? Najprawdopodobniej czytamy i analizujemy ceny od lewej do prawej i w takiej kolejności nadajemy im „ważność”.
Niepozorna końcówka 99
Końcówka 9 groszy przy produkcie jest niezwykle popularna. Kończy się na nią od 30 do około 65% wartości produktów w sklepach. Jej historia zaczyna się około XIX wieku i trwa do dziś.
Domy handlowe w Ameryce zmagały się z plagą oszustwa wśród kasjerów. Końcówka 99 zmuszała ich do otworzenia kasy (a ta wydawała charakterystyczny dźwięk) i wydania reszty. W ten sposób właściciele i managerowie wiedzieli, gdzie trafia zapłata za towar.
Kolejno w latach 60 XX wieku dostrzeżono, że ceny kończące się na 9 gr podnoszą zyski i zwiększają sprzedaż. Właściciel sklepu monopolowego David Gold przeprowadził eksperyment. Na dwóch różnych cenowo butelkach wina (kosztujących 79 centów i 1,5 dolara) umieścił cenę 99 centów. Wzrost sprzedaży był zaskakujący. Poszybował zakup zarówno uprzednio droższej, jak i tańszej butelki. W latach 80 ten sam człowiek z wielkim powodzeniem uruchomił sieć sklepów „99 Cents Only”.
Magia końcówki 9 trwa do dziś. Przeprowadzono wiele badań, które miały dowodzić słuszności tej tezy. Jednym z eksperymentów zajęli się naukowcy z MIT i Uniwersytetu w Chicago – Eric Anderson i Duncan Simester. Test polegał na współpracy z firmą wysyłkową, która przygotowała 3 katalogi z tym samym produktem, ale różnymi cenami (34, 39 i 44 dolarów). Los zdecydował, który klient otrzyma dany katalog. Natomiast zaskakujący był fakt, że największym zainteresowaniem cieszył się produkt o wartości 39 dolarów.
Dlaczego cyfra 9 na końcu ceny jest magiczna? Naukowcy nie potrafią tego wytłumaczyć, możliwe, że zapominając o niej, postrzegamy produkt jako tańszy lub przeceniony.
Jak postrzegamy ceny?
Liczne badania dowodzą, że psychologia cen wpływa na zwiększenie sprzedaży i warto stosować triki, które wyzwolą w kliencie bodziec zakupowy. Jednocześnie warto pamiętać o tym, że żyjemy w XXI wieku, gdzie każdy klient w kilka sekund może porównać Twoją ofertę z cenami konkurencji.
Popularność portali Allegro, Ceneo, Google Shopping nie jest bez znaczenia. Dlatego warto mądrze kreować swoją polityką cenową. System LivePrice to narzędzie, które może automatyzować proces nadawania cen na Allegro i Ceneo. Na podstawie monitoringu konkurencji (i Twoich instrukcji cenowych) aplikacja nada odpowiednie ceny na konkretnych produktach, aby z sukcesem realizować Twoją strategię cenową.
W 2020 r. kanał online osiągnął 14% udział w wartości sprzedaży detalicznej w Polsce. Znawcy z PwC spekulują, że średni wzrostu rynku e-commerce odbędzie się na poziomie 12%. Jak wiemy, cena ma ogromne znaczenie w e-handlu, więc warto automatyzować proces jej nadawania.
Cena czyni cuda
Jak pokazuje raport PwC i Digital Experts Club „Strategie, które wygrywają. Liderzy e-commerce o rozwoju handlu internetowego” 85% Polaków nie zmieni swoich przyzwyczajeń zakupowych i ich częstotliwości w sieci, po zakończeniu pandemii.
Ten sam raport uzmysławia, że 82% internautów, wyda w tym roku w sieci tyle samo lub więcej w porównaniu do 2020 roku. To olbrzymia pula pieniędzy, więc warto zawalczyć o klienta w każdej branży. Bez względu na to, czy planujesz stosować triki cenowe, czy oprzeć się o automatykę cenową, pamiętaj o tym, że zapewne Twój klient przed dokonaniem zakupu porówna Twoją ofertę z konkurencją.
Reasumując, internauci zawsze będą szukali najniższej ceny. Bez względu na to, jakie triki z zakresu psychologii cen zastosujesz… zazwyczaj wygra oferta korzystniejsza cenowo.
