Strategia Decoy Pricing – jak możesz zwiększyć sprzedaż i marżę dzięki efektowi wabika?

W e-commerce rzadko wygrywa ten, kto ma najtańszą ofertę. Częściej wygrywa ten, kto potrafi sprawić, że jego oferta wydaje się najrozsądniejszym wyborem. Właśnie na tym opiera się Strategia Decoy Pricing. W skrócie polega ona na wprowadzeniu do oferty dodatkowej opcji – tzw. wabika – której głównym celem nie jest sprzedaż, lecz wpływanie na sposób, w jaki klient postrzega pozostałe warianty.

Strategia cenowa produktu Decoy Pricing działa poprzez odpowiednie zestawienie ze sobą co najmniej trzech ofert: podstawowej, docelowej oraz wabika. Wabik jest skonstruowany w taki sposób, aby w bezpośrednim porównaniu wypadał gorzej od produktu, który sprzedawca chce promować. Może być droższy przy zbliżonych parametrach albo mieć gorsze parametry przy podobnej cenie.

W efekcie klient, zamiast zastanawiać się nad samą ceną w oderwaniu od kontekstu, zaczyna porównywać warianty między sobą. Produkt docelowy zaczyna wyglądać jak najbardziej racjonalny kompromis pomiędzy ceną a wartością. To przesunięcie punktu odniesienia powoduje, że decyzja zakupowa zapada szybciej i z mniejszym poczuciem ryzyka.

Gdzie wykorzystywana jest strategia Decoy Pricing?

Mechanizm ten był wykorzystywany m.in. w modelach subskrypcyjnych prasy, w ofertach operatorów telekomunikacyjnych, w kinach (klasyczny przykład z rozmiarami popcornu), ale również w e-commerce – w szczególności tam, gdzie sprzedawane są produkty o podobnych parametrach lub różniące się jedynie wersją, pakietem czy wydajnością.

W handlu internetowym strategia wabika ma szczególne znaczenie, ponieważ klienci są bombardowani porównaniami cen. Trzeba pamietać o tym, że mają oni dostęp do wielu ofert w jednym czasie. Zamiast walczyć wyłącznie najniższą ceną, sprzedawca może zaprojektować strukturę swojej oferty tak, aby klient sam uznał, że wybrany wariant jest najlepszy.

W praktyce oznacza to, że strategia Decoy Pricing nie polega na obniżaniu cen, lecz na ich relatywizowaniu. Cena staje się elementem konstrukcji oferty, a nie jedynym argumentem sprzedażowym. Dobrze zaprojektowany wabik nie wygląda podejrzanie, nie jest absurdalnie niekorzystny, ale wyraźnie słabszy w porównaniu do produktu docelowego.

Strategia Decoy Pricing – jak prezentować ofertę?

Co istotne, strategia ta wymaga, aby klient mógł faktycznie zobaczyć porównanie wariantów. Najlepiej działa tam, gdzie produkty są prezentowane obok siebie – w formie listy, tabeli porównawczej lub kilku kart produktowych w tej samej kategorii.

LivePrice umożliwia sprzedawcy bieżące śledzenie cen konkurencji oraz automatyczne dostosowywanie własnych ofert nawet kilka razy dziennie. System działa dokładnie tak często, jak tego potrzebuje użytkownik. W kontekście Strategii Decoy Pricing oznacza to możliwość utrzymania stabilnych relacji pomiędzy produktem docelowym a wabikiem niezależnie od sytuacji rynkowej.

Zamiast ustawiać ceny „na sztywno”, sprzedawca może zdefiniować reguły, które będą automatycznie pilnować, aby produkt promowany pozostawał bardziej atrakcyjny od wariantu pełniącego rolę wabika. Dzięki temu strategia nie jest jednorazowym zabiegiem, lecz procesem, który działa stale w tle

Przykład praktyczny z użyciem LivePrice

Masz 3 podobne produkty:

• Model A – tani
• Model B – najbardziej rentowny
• Model C – drogi

Za pomocą LivePrice:

1. Monitorujesz ceny konkurencji
2. Ustawiasz:
   • Model C jako wabik
   • Model B jako produkt docelowy
3. LivePrice:
   • automatycznie zmienia ceny kilka razy dziennie
   • pilnuje relacji między nimi
   • reaguje na zmiany rynku

Strategia cenowa Decoy Pricing, mimo swojej skuteczności, nie jest rozwiązaniem uniwersalnym. Jej podstawowym ograniczeniem jest konieczność posiadania co najmniej dwóch bardzo podobnych produktów lub wariantów. Jeśli sprzedawca oferuje tylko jeden model danego produktu, nie ma realnej możliwości zastosowania efektu porównania.

Istnieje również ryzyko błędnego zaprojektowania wabika. Jeśli będzie on zbyt atrakcyjny cenowo lub jakościowo, może zacząć sprzedawać się zamiast produktu docelowego. Jeśli natomiast będzie zbyt wyraźnie gorszy, klient może uznać ofertę za nienaturalną lub manipulacyjną.

Dlatego Strategia Decoy Pricing wymaga precyzji, testowania oraz stałego nadzoru nad relacjami cenowymi pomiędzy produktami.

W realiach e-commerce ceny są dynamiczne i podlegają ciągłym zmianom. Zarówno ze strony konkurencji, jak i ze względu na sezonowość, promocje czy dostępność towaru. Oznacza to, że nawet dobrze zaprojektowany układ: produkt docelowy – wabik – produkt podstawowy, może w krótkim czasie przestać działać. Zwłaszcza jeśli konkurencja zmieni swoje ceny lub jeśli relacje między wariantami ulegną rozmyciu.

Manualne zarządzanie taką strategią przy większym asortymencie jest w praktyce niemożliwe. Sprzedawca nie jest w stanie kilka razy dziennie analizować rynku i ręcznie korygować cen tak, aby zachować odpowiednie proporcje między ofertami.

Właśnie w tym miejscu pojawia się rola narzędzi do automatycznego monitoringu i repricingu, takich jak LivePrice.

Strategia Decoy Pricing jest jednym z najlepiej udokumentowanych przykładów wykorzystania psychologii decyzji w sprzedaży. Jej skuteczność wynika nie z manipulacji, lecz z naturalnego sposobu, w jaki ludzie porównują opcje i podejmują decyzje zakupowe.

Strategia Decoy Pricing pozwala zmienić perspektywę: zamiast walczyć o bycie najtańszym, sprzedawca walczy o bycie najbardziej rozsądnym wyborem. To subtelna, ale fundamentalna różnica. Klient nie musi mieć poczucia, że kupuje najtańszy produkt. Wystarczy, że uzna, iż kupuje produkt, który w porównaniu z innymi wygląda najkorzystniej.

Udostępnij