Minimalna marża – czy sprzedaż po niskiej marży się opłaca?

Dane z raportu Polska e-commerce 2025 jasno pokazują, że 63% sprzedawców, którzy walczą głównie ceną, notuje niższą rentowność niż konkurencja skupiająca się na marżach i wartości oferty. Wniosek Minimalna marża pozwala zdobyć rynek, ale zyskiem – można utrzymać swoją pozycję.

W e-commerce od lat pokutuje mit: „Obniż cenę, a klienci przyjdą”. Owszem, przyjdą, ale pytanie brzmi — czy zostawią w Twojej kasie zysk, czy tylko… obroty na papierze?

Minimalna marża to sytuacja, w której sprzedawca kalkuluje cenę niemal „po kosztach” – zwykle po to, by wyprzedzić konkurencję lub zwiększyć wolumen. W teorii brzmi jak prosty sposób na szybki wzrost. W praktyce jest to strategia przypominająca wlewanie wody do dziurawego wiadra – ruch jest, ale efektu brak.

Jak łatwo się domyślić, sklepy działające w modelu cena sprzedaży = cena zakupu + minimalna marża są mniej rentowne niż te, które stosują strategię elastycznej marży i dynamicznego ustalania cen.

Sprzedaż online to ekosystem. Ostateczna cena produktu w sprzedaży online powinna uwzględniać nie tylko koszty wytworzenia lub zakupu towaru, lecz także wszystkie elementy towarzyszące jego drodze do klienta. Minimalna marża na produkcie jest mało rentowna.

Dlatego należy wliczyć m.in. koszty marketingu i akwizycji klientów, prowizje platform sprzedażowych, opłaty za płatności online, logistykę (pakowanie, magazynowanie, wysyłka), a także potencjalne koszty obsługi zwrotów i reklamacji. Dopiero suma tych czynników, powiększona o oczekiwaną marżę, pozwala ustalić cenę, która jest zarówno konkurencyjna, jak i rentowna.

Minimalna marża – ukryte koszty, które w praktyce ją „zjadają”

Trzeba pamiętać o tym, że marża w handlu internetowym powinna być dokładnie wyliczona, aby faktycznie przynosić zysk firmie. Warto doliczyć, dodatkowe koszty, które mogę wpływać na niedoszacowanie cen w Twoim biznesie.

• Prowizje marketplace – Allegro, Amazon czy Ceneo pobierają prowizje,
• Koszty płatności – operatorzy bramek płatniczych inkasują 1–2% wartości sprzedaży.
• Fulfillment i logistyka – magazynowanie, pakowanie, wysyłka.
• Zwroty i reklamacje – w branży fashion potrafią sięgać nawet 40% zamówień.
• Wydatki na marketing – kampanie PPC i social ads oraz prowizje agencji.

Zobaczmy na przykładzie, jak niedoszacowana marża, wpływa na zysk firmy. Produkt sprzedawany za 100 zł, koszt zakupu 90 zł. Na papierze – marża brutto 10%. Po uwzględnieniu prowizji Allegro (10 zł), kosztów płatności (1,50 zł), logistyki (7 zł) oraz średniego kosztu obsługi zwrotów (2 zł) — sprzedawca kończy z realną stratą 0,50 zł na każdym egzemplarzu.

W dużej skali brzmi to dramatycznie: 1000 sprzedanych sztuk to… 500 zł na minusie. A przecież nikt nie założył firmy, żeby dopłacać do każdej transakcji.

Pilnuj swoich cen w biznesie!

Ceny pod kontrolą w 2025 roku to nie opcja, a absolutny obowiązek dla każdego sprzedawcy online. Dynamiczne zmiany kosztów, rosnąca konkurencja i coraz sprytniejsi konsumenci sprawiają, że brak kontroli nad cenami może błyskawicznie zjeść marżę. Regularny monitoring konkurencji, automatyzacja procesów zmiany cen i reagowanie na wahania popytu to klucz do utrzymania przewagi rynkowej. W świecie, gdzie decyzje zakupowe zapadają w kilka sekund, aktualna i dobrze skalkulowana cena to fundament sukcesu sprzedażowego.

Walcząc o najniższą cenę, sprzedawca wchodzi w spiralę erozji marży:

• Konkurencja odpowiada obniżką.
• Marża znika.
• Trzeba sprzedać więcej, by nadrobić straty.
• Koszty rosną szybciej niż przychody.

Efekt? Zamiast strategii rozwoju mamy wyścig ku dnu, w którym wygrywa… ten, kto pierwszy zbankrutuje.

Współczesny handel online przeszedł od prostego „ustalania ceny” do pricing intelligence – czyli zarządzania ceną opartego na danych, algorytmach i analizie.

Repricing (dynamiczne ustalanie cen) pozwala:

• reagować na zmiany cen konkurencji w ciągu minut, a nie dni,
• utrzymywać optymalną marżę (zamiast zaniżać ją do minimum),
• wykorzystywać sezonowość i chwilowe wahania popytu,
• oszczędzać czas.

Systemy takie jak LivePrice eliminują konieczność „cenowej ruletki”. Poprzez rzetelne śledzenie cen produktów dostarczają danych i pozwalają sprzedawcom:

• ustawić minimalne progi marży,
• automatycznie aktualizować ceny na wielu kanałach,
• monitorować ruchy konkurencji,
• zwiększać sprzedaż bez wyścigu ku dnu.

W praktyce oznacza to, że zamiast walczyć o to, by być najtańszym, walczysz o to, by być najbardziej opłacalnym.

LivePrice działa na bazie ceny zakupu lub ceny katalogowej i określonej marży. Pozwala zarządzać cenami za pomocą pliku CSV lub działań masowych na grupach produktów.

Wielokrotnie pisałam na blogu o tym, jaka jest różnica pomiędzy opcją marża a narzut. Co istotne, LivePrice pozwala Ci precyzyjnie wyliczać minimalną, opłacalną cenę i przypilnuje, aby ceny nigdy nie były zaniżone.

Sprzedaż po minimalnej marży to iluzja, która może przyciągnąć ruch, ale rzadko generuje zysk. Współczesny handel w sieci wymaga sprytu, umiejętności czytania danych i korzystania z narzędzi, które zamieniają informacje w decyzje.

W e-commerce wygra nie ten, kto sprzedaje najwięcej, ale ten, kto najlepiej liczy.

Udostępnij